1-10月銷售聚烯烴產(chǎn)品72.76萬(wàn)噸，提前完成年度銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售總額60.09億元，較去年同期增長(zhǎng)22%。作為蒲潔能化公司的主產(chǎn)品，“白胖胖”的聚烯烴顆粒變成“金豆豆”，成為帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“聚寶盆”。

    2022年以來(lái)，受?chē)?guó)內(nèi)國(guó)際多重因素影響，聚烯烴市場(chǎng)不確定性不斷增大。蒲潔能化銷售團(tuán)隊(duì)以公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)田玉民提出的“練好內(nèi)功，強(qiáng)筋壯骨，以自身的確定性來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性”理念為指引，擔(dān)當(dāng)作為，讓經(jīng)營(yíng)工作結(jié)出一個(gè)又一個(gè)碩果。

    三次“亮劍”銷售員“跑到市場(chǎng)去”

    “烯烴一組銷售產(chǎn)品2.2萬(wàn)噸，烯烴二組2.9萬(wàn)噸，烯烴三組1.7萬(wàn)噸。恭喜烯烴二組，獲得了本月銷售冠軍！”在蒲潔能化公司銷售中心10月份工作總結(jié)會(huì)上，負(fù)責(zé)人楊杰將各個(gè)銷售小組的工作成績(jī)“擺上桌面”。

    面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，該公司銷售中心堅(jiān)持眼睛向內(nèi)“亮劍”問(wèn)題，強(qiáng)內(nèi)功、挖潛力，鍛造打通銷售市場(chǎng)的“金剛鉆”。通過(guò)梳理，銷售中心因時(shí)制宜完善管理制度，優(yōu)化工作流程。16項(xiàng)管理制度及7項(xiàng)管理流程先后登上管理舞臺(tái)，成為指導(dǎo)工作的“寶典手冊(cè)”。同時(shí)，將銷售員們送出去，走進(jìn)寧夏寶豐、中煤榆林等同類企業(yè)對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)、取經(jīng)獲寶；把優(yōu)秀的銷售人員請(qǐng)進(jìn)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳經(jīng)送寶，讓銷售員們的業(yè)務(wù)能力得到質(zhì)的提升。

    “我們第一時(shí)間對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，現(xiàn)在大家跑市場(chǎng)的腿勤了，銷售業(yè)績(jī)提高了。”蒲潔能化公司副總經(jīng)理倪大鵬介紹說(shuō)，為進(jìn)一步激發(fā)銷售員們的積極性，銷售中心還“亮劍”組織建設(shè)，對(duì)原有的銷售小組進(jìn)行改編重組，創(chuàng)建烯烴一組、烯烴二組、烯烴三組和經(jīng)營(yíng)組4個(gè)小組，并建立月評(píng)比、月獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制，讓銷售員主動(dòng)動(dòng)起來(lái)、跑起來(lái)，及時(shí)“望聞問(wèn)切”市場(chǎng)。截至10月底，公司共開(kāi)發(fā)客戶24家。

    打出“連環(huán)拳”價(jià)格“貼著市場(chǎng)走”

    聚烯烴未來(lái)行情走勢(shì)、產(chǎn)業(yè)鏈中社會(huì)庫(kù)存和港口庫(kù)存分析……在該公司銷售定價(jià)會(huì)上，銷售員們認(rèn)真分析著的一條條跌宕起伏的曲線，無(wú)不訴說(shuō)著復(fù)雜多變的市場(chǎng)行情。銷售員張俊說(shuō)，好的銷售員要有一雙“千里眼”、一對(duì)“順風(fēng)耳”和一顆“玲瓏心”，這樣才能走在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)前面，搶占價(jià)格高點(diǎn)。

    為全面掌握市場(chǎng)信息，銷售中心“全面撒網(wǎng)”，要求銷售員深入市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研考察。他們的腳步遍及華中、華北、華東、華南等地區(qū)，出差調(diào)研時(shí)間較2021年多1倍以上。同時(shí)，認(rèn)真分析、精準(zhǔn)研判、把握行情，建立日分析、周分析、月分析機(jī)制，同下游客戶建立行情分析聯(lián)動(dòng)機(jī)制，將“追著市場(chǎng)跑”變?yōu)?ldquo;貼著市場(chǎng)走”，進(jìn)一步提升市場(chǎng)研判準(zhǔn)確率。

    “7月中旬到8月初，聚烯烴市場(chǎng)行情一路走低。如果此時(shí)繼續(xù)加大銷量，勢(shì)必會(huì)影響銷售收益。經(jīng)過(guò)分析研判，我們作出了一個(gè)大膽決定：在四川力慶異地庫(kù)囤1萬(wàn)噸聚烯烴產(chǎn)品。結(jié)果到了9月下旬，聚烯烴價(jià)格出現(xiàn)回暖，1噸產(chǎn)品多賣(mài)了近200元。雖然驚險(xiǎn)，但這一波好行情，我們抓住了！”談起對(duì)銷售市場(chǎng)的研判，倪大鵬喜上眉梢地說(shuō)。目前，該公司產(chǎn)品定價(jià)同市場(chǎng)價(jià)格差維持在50元以內(nèi)，銷售凈利潤(rùn)率達(dá)到6.95%-9.3%，優(yōu)于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

    擴(kuò)大“朋友圈”碰撞合作火花

    “我們同客戶的關(guān)系，一定是攜手共贏，而不是企業(yè)單方面的發(fā)展。”田玉民在開(kāi)展銷售調(diào)研時(shí)提出的觀點(diǎn)，奠定了該公司與客戶之間的“魚(yú)水”情。

    客戶有所需，蒲潔能化有所為。2022年初，客戶普遍反映線下競(jìng)拍模式耗時(shí)耗力、操作不便捷。經(jīng)過(guò)對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)及探索創(chuàng)新，公司銷售中心完善產(chǎn)品定價(jià)快速反應(yīng)機(jī)制，3月1日起啟動(dòng)客戶自由競(jìng)拍、線上競(jìng)拍模式，形成階梯式競(jìng)拍、二次議價(jià)銷售策略。同時(shí)在重慶、山東、成都等地增設(shè)異地庫(kù)，便于客戶提貨交易。靈活的銷售機(jī)制，立刻在客戶“朋友圈”引起強(qiáng)烈反響，不僅越來(lái)越多的客戶傾向蒲潔能化品牌，僅調(diào)整競(jìng)拍機(jī)制的當(dāng)月，增收達(dá)1896萬(wàn)元。

    客戶無(wú)所需，蒲潔能化主動(dòng)為。為了盡可能服務(wù)下游客戶，蒲潔能化公司還想客戶之所需，先后開(kāi)通散裝粒料包裝業(yè)務(wù)和汽車(chē)發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)，幫助客戶解決下游包裝袋難處理、貨運(yùn)司機(jī)到位不及時(shí)等問(wèn)題，客戶們直呼服務(wù)太貼心了！

    11月中旬，倪大鵬帶隊(duì)赴浙江、江蘇等華南市場(chǎng)拜訪客戶，了解客戶所想所需，聽(tīng)取意見(jiàn)和建議，進(jìn)一步深化交流合作，優(yōu)化合作模式。真誠(chéng)的態(tài)度、真摯的交流，碰撞出了更多的合作火花。“目前，我們同客戶達(dá)成了產(chǎn)品定制化、供應(yīng)鏈平臺(tái)、信息研投、貿(mào)易出口等多維度、多元化、多層次合作意向。未來(lái)的銷售之路將會(huì)越走越寬。”倪大鵬說(shuō)。