7月中旬正值一年中最熱的三伏天氣，巴陵石化化肥事業(yè)部也延續(xù)液氨外銷的良好態(tài)勢，日均裝車40車、800噸左右。上半年，該部將液氨產(chǎn)品鏈價值增值作為一項主要工作來抓，激勵員工開發(fā)新用戶，鞏固老客戶，拓寬渠道，順價推價，加大液氨外銷力度，在裝置停產(chǎn)大修一個月的情形下，累計外銷液氨10.25萬噸，創(chuàng)2010年啟動液氨外銷以來半年銷量最高紀(jì)錄，實現(xiàn)產(chǎn)品價值增值470多萬元，其中僅6月份就銷售液氨24071噸，刷新液氨單月銷量最高紀(jì)錄。
　　年初，該事業(yè)部設(shè)立“新客戶開發(fā)獎”，激勵業(yè)務(wù)人員努力開發(fā)新客戶。僅6月份，銷售物流中心就開發(fā)湖南和廣東的兩家新客戶，并于當(dāng)月實現(xiàn)業(yè)務(wù)操作。同時，他們也十分重視老客戶的鞏固和挖潛，幫助岳陽兩家客戶積極開拓廣東、廣西市場，6月份增加液氨采購量超過20%。
　　該事業(yè)部加強(qiáng)與客戶的溝通，建立信息快速反饋機(jī)制，遇特殊情況提前做好溝通解釋工作，爭取客戶的理解和支持。4月上旬，事業(yè)部接到客戶針對液氨產(chǎn)品中水份超標(biāo)且含有雜質(zhì)的投訴后，迅速組織售后人員趕赴廣東江門處理。經(jīng)檢測發(fā)現(xiàn)是客戶檢測液氨質(zhì)量方法有誤，在進(jìn)行現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)后，妥善解決了客戶提出的質(zhì)疑，提升了品牌美譽(yù)度。
　　二季度，因裝置大修停產(chǎn)一個月，化肥事業(yè)部的液氨外銷量從每月2萬噸左右銳減至4000噸，部分液氨客戶采購重心一度轉(zhuǎn)移。對此，他們在裝置檢修期間按照“先保直接客戶、關(guān)鍵客戶需求”的原則，合理安排銷售計劃，避免了主體銷量的需求大幅波動。檢修后期，為盡快使短暫“流失”的客戶回歸，化肥事業(yè)部提前將裝置檢修后復(fù)產(chǎn)的情況告知每家客戶，使他們準(zhǔn)確了解液氨外銷的具體時間，并在開車前派業(yè)務(wù)人員深入市場，與主要客戶逐家溝通，使大部分客戶恢復(fù)了原有采購節(jié)奏。
　　為拓寬液氨銷售物流渠道，化肥事業(yè)部還積極推動火車運(yùn)輸液氨資質(zhì)報批工作，并在5月底正式打通火車運(yùn)輸液氨流程的第一時間，組織業(yè)務(wù)人員與客戶和承運(yùn)商就液氨出廠價格及運(yùn)費(fèi)進(jìn)行反復(fù)洽談，最終達(dá)成由成鐵宏路公司（經(jīng)中國鐵路總公司批準(zhǔn)的巴陵石化供銷部（岳陽）城區(qū)專用鐵道液氨共用單位）承運(yùn)、銷往江西某公司的1000噸液氨三方協(xié)議，有效緩解了僅靠汽車運(yùn)輸?shù)膯我磺�道銷售帶來的區(qū)域限制。
　　此外，化肥事業(yè)部在做好市場分析的基礎(chǔ)上，多次捕捉時機(jī)，率先市場調(diào)價，確保了液氨價格在周邊市場“風(fēng)向標(biāo)”的影響力。上半年，液氨銷售平均價格高出公司的“標(biāo)桿價”，按產(chǎn)品鏈增值方式計算，同比去年挖潛價值可觀。（丹煙）