元旦過(guò)后，神華寧煤集團(tuán)煤制油化工銷售分公司各項(xiàng)數(shù)據(jù)一匯總，業(yè)績(jī)喜人：銷量548萬(wàn)噸，銷售收入完成324億元，全面完成了各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，產(chǎn)品銷量、銷售收入再創(chuàng)新高。

這是一年的努力與付出換來(lái)的成果，也是銷售人收到的最好的新年禮物。在復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)下，這些成績(jī)的取得確實(shí)來(lái)之不易，凝聚了每一位煤制油化工銷售團(tuán)隊(duì)成員的辛勞與汗水。
分公司黨委工作部海瑞向記者介紹說(shuō)：“324億元收入，相當(dāng)于每天近1億元現(xiàn)金入賬，為寧夏煤業(yè)公司提供了充足的現(xiàn)金流，充分展現(xiàn)了煤制油化工銷售分公司作為寧夏煤業(yè)公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)主體的作用和地位。”

最終成果令人欣喜，但是過(guò)程卻是波瀾起伏。2019年，國(guó)內(nèi)煤制油化工產(chǎn)品產(chǎn)能集中釋放、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈、售價(jià)持續(xù)下行。在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，全年的銷量和收入之所以能取得這樣的成績(jī)，寧夏煤業(yè)公司副總經(jīng)濟(jì)師、煤制油化工銷售分公司總經(jīng)理駱國(guó)強(qiáng)總結(jié)了一組關(guān)鍵詞，一語(yǔ)道盡了背后的秘訣。即：基準(zhǔn)價(jià)＋浮動(dòng)價(jià)、鐵路直達(dá)銷售、合成樹(shù)脂執(zhí)行出廠價(jià)、取消公路配送和異地庫(kù)、“兩票制”結(jié)算、油品多元化銷售、電子交易操作能力提升、自動(dòng)化裝車(chē)系統(tǒng)進(jìn)展順利。

變革創(chuàng)新，負(fù)重前行，這些關(guān)鍵詞代表的各種舉措，最終目的都要落在“效益”二字上。油品消費(fèi)稅始終是影響煤制油項(xiàng)目收益的一大關(guān)鍵因素，這恰恰又是煤制油化工銷售分公司不得不面對(duì)的客觀現(xiàn)實(shí)。于是，“少油多化”便成為最好的應(yīng)對(duì)策略。

為了落實(shí)這一策略，分公司銷售人員研究煤制油過(guò)程不同組分的特點(diǎn)，并根據(jù)其性質(zhì)尋找適用領(lǐng)域及用戶。比如，煤制油組分中的粗液體蠟2號(hào)，適合做正構(gòu)十二烷烴，是用于生產(chǎn)二元酸的原料，在生產(chǎn)過(guò)程中，把液體蠟2號(hào)單獨(dú)進(jìn)行銷售，可以實(shí)現(xiàn)增效。油品銷售部銷售專責(zé)岳發(fā)展給記者算了一筆賬：“全年，我們細(xì)分出9種化工品進(jìn)行銷售，比單純銷售柴油一噸增效977元，全年化品銷售占比57%，較計(jì)劃提高7個(gè)百分點(diǎn)。”

“少油多化”策略執(zhí)行后，合成樹(shù)脂產(chǎn)品的銷售壓力就大了。為此，去年合成樹(shù)脂銷售部成立了華東、華北等6大區(qū)域直銷中心，實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制和產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制，讓銷售人員和產(chǎn)品更加貼近客戶，第一時(shí)間掌握客戶需求和市場(chǎng)信息。

持續(xù)開(kāi)發(fā)、優(yōu)化、培育終端直銷客戶，努力縮小與“兩油”同類產(chǎn)品價(jià)差，實(shí)現(xiàn)效益營(yíng)銷。

剛過(guò)完元旦，合成樹(shù)脂銷售部侯俊帆就奔赴華東直銷中心走訪并開(kāi)發(fā)客戶。全年，銷售分公司新開(kāi)發(fā)終端直銷客戶403家，聚烯烴長(zhǎng)協(xié)直供重點(diǎn)客戶穩(wěn)定在145家，油化品穩(wěn)定在129家，副產(chǎn)品穩(wěn)定在48家，初步培育了一批能夠有效支撐產(chǎn)品銷售、依存度高、長(zhǎng)期穩(wěn)定的重點(diǎn)合作客戶，抗御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

合成樹(shù)脂銷售部副部長(zhǎng)馬一介紹說(shuō)：“在定價(jià)模式上，分公司深化‘基準(zhǔn)價(jià)+浮動(dòng)價(jià)’定價(jià)體系改革后，自主定價(jià)體系更加成熟，我們嚴(yán)格實(shí)行公式化定價(jià)，不斷優(yōu)化完善浮動(dòng)價(jià)影響因素和占比，合成樹(shù)脂各產(chǎn)品價(jià)格及時(shí)、透明、貼近市場(chǎng)，進(jìn)一步筑牢了與廣大終端客戶公平合作、穩(wěn)定合作、長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。”

自從2019年5月開(kāi)始，分公司取消異地倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，實(shí)施鐵路直達(dá)銷售后，物流中心充分發(fā)揮油化品發(fā)運(yùn)量大的資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化與國(guó)鐵的戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極為客戶爭(zhēng)取鐵路運(yùn)輸優(yōu)惠政策，嚴(yán)格執(zhí)行“直銷客戶優(yōu)先、鐵路發(fā)運(yùn)優(yōu)先”的銷售分配原則。

記者從物流中心了解到，2019年，銷售分公司向國(guó)鐵爭(zhēng)取到的議價(jià)優(yōu)惠站點(diǎn)增加到66個(gè)，平均降幅達(dá)到12.5%。鐵路調(diào)運(yùn)專責(zé)毛凱介紹說(shuō)：“運(yùn)價(jià)優(yōu)惠吸引了更多客戶選擇鐵路運(yùn)輸，而鐵路運(yùn)量越大越容易爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，不僅形成了良性循環(huán)，并得到鐵路部門(mén)優(yōu)先保障用車(chē)需求的承諾，分公司聚烯烴產(chǎn)品鐵路直達(dá)銷售從零起步，全年有近100萬(wàn)噸是通過(guò)鐵路運(yùn)輸，占到了總銷量近6成，累計(jì)為終端客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)1908萬(wàn)元。”

神華寧煤400萬(wàn)噸/年煤炭間接液化示范項(xiàng)目總投資約550億元，每年轉(zhuǎn)化煤炭2046萬(wàn)噸，年產(chǎn)油品405萬(wàn)噸，其中柴油273萬(wàn)噸、石腦油98萬(wàn)噸、液化氣34萬(wàn)噸；副產(chǎn)硫磺20萬(wàn)噸、混醇7.5萬(wàn)噸、硫酸銨14.5萬(wàn)噸。建設(shè)內(nèi)容包括動(dòng)力、空分、氣化、凈化、油品合成與加工工藝生產(chǎn)裝置以及配套的公用工程。項(xiàng)目于1999年開(kāi)展前期工作，2013年9月18日獲得國(guó)家核準(zhǔn)批復(fù)，同年9月28日正式全面開(kāi)工建設(shè)，2016年12月21日一次試車(chē)成功打通全流程，12月28日全面建成投產(chǎn)。