元旦過(guò)后，煤制油化工銷(xiāo)售分公司2019年各項(xiàng)數(shù)據(jù)一匯總，業(yè)績(jī)驚人：銷(xiāo)量548萬(wàn)噸，銷(xiāo)售收入完成324億元，全面完成了各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，產(chǎn)品銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入再創(chuàng)新高。

全年324億元收入，相當(dāng)于每天近1億元現(xiàn)金進(jìn)賬，為寧夏煤業(yè)公司提供了充足的現(xiàn)金流，充分展現(xiàn)煤制油化工銷(xiāo)售分公司作為寧夏煤業(yè)公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)主體的作用和地位。

▲煤制油化工產(chǎn)品亮相2019年中國(guó)國(guó)際化工展。

成果令人欣喜，但過(guò)程卻波瀾起伏。

2019年，國(guó)內(nèi)煤制油化工產(chǎn)品產(chǎn)能集中釋放、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈、售價(jià)持續(xù)下行。

在這樣的形勢(shì)下，全年的銷(xiāo)量和收入之所以能取得這樣的成績(jī)，寧夏煤業(yè)公司副總經(jīng)濟(jì)師、煤制油化工銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理駱國(guó)強(qiáng)總結(jié)了一組關(guān)鍵詞，一語(yǔ)道盡了背后的玄機(jī)：

●基準(zhǔn)價(jià)＋浮動(dòng)價(jià)；


●鐵路直達(dá)銷(xiāo)售；



●合成樹(shù)脂執(zhí)行出廠價(jià)；



●取消公路配送和異地庫(kù)；



●“兩票制”結(jié)算；



●油品“多元化”銷(xiāo)售；



●電子交易操作能力提升；



●自動(dòng)化裝車(chē)系統(tǒng)進(jìn)展順利；



這些關(guān)鍵詞代表的各種舉措，最終的目的都要落在“效益”二字上。


“少油多化”


油品消費(fèi)稅始終是影響煤制油項(xiàng)目收益的一大關(guān)鍵因素，這恰恰又是煤制油化工銷(xiāo)售分公司不得不面對(duì)的客觀現(xiàn)實(shí)。于是，“少油多化”便成為最好的應(yīng)對(duì)策略。

為了落實(shí)這一策略，分公司銷(xiāo)售人員研究煤制油過(guò)程不同組分的特點(diǎn)，并根據(jù)其性質(zhì)尋找適用領(lǐng)域及用戶(hù)。


▲銷(xiāo)售人員深入市場(chǎng)調(diào)研。

“少油多化”策略執(zhí)行后，合成樹(shù)脂產(chǎn)品的銷(xiāo)售壓力就大了。為此，去年合成樹(shù)脂銷(xiāo)售部成立了華東、華北等6大區(qū)域直銷(xiāo)中心，實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制和產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制，讓銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品更加貼近客戶(hù)，第一時(shí)間掌握客戶(hù)需求和市場(chǎng)信息，持續(xù)開(kāi)發(fā)、優(yōu)化、培育終端直銷(xiāo)客戶(hù)，努力縮小與“兩油”同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)差，實(shí)現(xiàn)效益營(yíng)銷(xiāo)。

2019年，煤制油化工銷(xiāo)售分公司新開(kāi)發(fā)終端直銷(xiāo)客戶(hù)403家，聚烯烴長(zhǎng)協(xié)直供重點(diǎn)客戶(hù)穩(wěn)定在145家，油化品穩(wěn)定在129家，副產(chǎn)品穩(wěn)定在48家，初步培育了一批能夠有效支撐產(chǎn)品銷(xiāo)售、依存度高、長(zhǎng)期穩(wěn)定的重點(diǎn)合作客戶(hù)，抗御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

基準(zhǔn)價(jià)+浮動(dòng)價(jià)

在定價(jià)模式上，分公司深化“基準(zhǔn)價(jià)+浮動(dòng)價(jià)”定價(jià)體系改革后，自主定價(jià)體系更加成熟，通過(guò)嚴(yán)格實(shí)行公式化定價(jià)，不斷優(yōu)化完善浮動(dòng)價(jià)影響因素和占比，合成樹(shù)脂各產(chǎn)品價(jià)格及時(shí)、透明、貼近市場(chǎng)，進(jìn)一步筑牢了與廣大終端客戶(hù)公平合作、穩(wěn)定合作、長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

▲貼近市場(chǎng)、文明服務(wù)，拉近客戶(hù)距離。

鐵路直達(dá)銷(xiāo)售

自從2019年5月開(kāi)始，分公司取消異地倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，實(shí)施鐵路直達(dá)銷(xiāo)售后，物流中心充分發(fā)揮油化品發(fā)運(yùn)量大的資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化與國(guó)鐵的戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極為客戶(hù)爭(zhēng)取鐵路運(yùn)輸優(yōu)惠政策，嚴(yán)格執(zhí)行“直銷(xiāo)客戶(hù)優(yōu)先、鐵路發(fā)運(yùn)優(yōu)先”的銷(xiāo)售分配原則。2019年，分公司向國(guó)鐵爭(zhēng)取到的議價(jià)優(yōu)惠站點(diǎn)增加到66個(gè)，平均降幅達(dá)到12.5%。

▲鐵路直達(dá)銷(xiāo)售。

鐵路調(diào)運(yùn)專(zhuān)責(zé)毛凱介紹說(shuō)：“運(yùn)價(jià)優(yōu)惠吸引了更多客戶(hù)選擇鐵路運(yùn)輸，而鐵路運(yùn)量越大越容易爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，不僅形成了良性循環(huán)，還得到鐵路部門(mén)優(yōu)先保障用車(chē)需求的承諾，分公司聚烯烴產(chǎn)品鐵路直達(dá)銷(xiāo)售從零起步，全年有近100萬(wàn)噸是通過(guò)鐵路運(yùn)輸，占到了總銷(xiāo)量近6成，累計(jì)為終端客戶(hù)節(jié)省運(yùn)費(fèi)1908萬(wàn)元。”