元旦過后，煤制油化工銷售分公司2019年各項(xiàng)數(shù)據(jù)一匯總，業(yè)績驚人：銷量548萬噸，銷售收入完成324億元，全面完成了各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，產(chǎn)品銷量、銷售收入再創(chuàng)新高。

全年324億元收入，相當(dāng)于每天近1億元現(xiàn)金進(jìn)賬，為寧夏煤業(yè)公司提供了充足的現(xiàn)金流，充分展現(xiàn)煤制油化工銷售分公司作為寧夏煤業(yè)公司價值實(shí)現(xiàn)主體的作用和地位。

▲煤制油化工產(chǎn)品亮相2019年中國國際化工展。

成果令人欣喜，但過程卻波瀾起伏。

2019年，國內(nèi)煤制油化工產(chǎn)品產(chǎn)能集中釋放、市場競爭愈加激烈、售價持續(xù)下行。

在這樣的形勢下，全年的銷量和收入之所以能取得這樣的成績，寧夏煤業(yè)公司副總經(jīng)濟(jì)師、煤制油化工銷售分公司總經(jīng)理駱國強(qiáng)總結(jié)了一組關(guān)鍵詞，一語道盡了背后的玄機(jī)：

●基準(zhǔn)價＋浮動價；


●鐵路直達(dá)銷售；



●合成樹脂執(zhí)行出廠價；



●取消公路配送和異地庫；



●“兩票制”結(jié)算；



●油品“多元化”銷售；



●電子交易操作能力提升；



●自動化裝車系統(tǒng)進(jìn)展順利；



這些關(guān)鍵詞代表的各種舉措，最終的目的都要落在“效益”二字上。


“少油多化”


油品消費(fèi)稅始終是影響煤制油項(xiàng)目收益的一大關(guān)鍵因素，這恰恰又是煤制油化工銷售分公司不得不面對的客觀現(xiàn)實(shí)。于是，“少油多化”便成為最好的應(yīng)對策略。

為了落實(shí)這一策略，分公司銷售人員研究煤制油過程不同組分的特點(diǎn)，并根據(jù)其性質(zhì)尋找適用領(lǐng)域及用戶。


▲銷售人員深入市場調(diào)研。

“少油多化”策略執(zhí)行后，合成樹脂產(chǎn)品的銷售壓力就大了。為此，去年合成樹脂銷售部成立了華東、華北等6大區(qū)域直銷中心，實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制和產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制，讓銷售人員和產(chǎn)品更加貼近客戶，第一時間掌握客戶需求和市場信息，持續(xù)開發(fā)、優(yōu)化、培育終端直銷客戶，努力縮小與“兩油”同類產(chǎn)品價差，實(shí)現(xiàn)效益營銷。

2019年，煤制油化工銷售分公司新開發(fā)終端直銷客戶403家，聚烯烴長協(xié)直供重點(diǎn)客戶穩(wěn)定在145家，油化品穩(wěn)定在129家，副產(chǎn)品穩(wěn)定在48家，初步培育了一批能夠有效支撐產(chǎn)品銷售、依存度高、長期穩(wěn)定的重點(diǎn)合作客戶，抗御市場風(fēng)險的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

基準(zhǔn)價+浮動價

在定價模式上，分公司深化“基準(zhǔn)價+浮動價”定價體系改革后，自主定價體系更加成熟，通過嚴(yán)格實(shí)行公式化定價，不斷優(yōu)化完善浮動價影響因素和占比，合成樹脂各產(chǎn)品價格及時、透明、貼近市場，進(jìn)一步筑牢了與廣大終端客戶公平合作、穩(wěn)定合作、長期合作的基礎(chǔ)。

▲貼近市場、文明服務(wù)，拉近客戶距離。

鐵路直達(dá)銷售

自從2019年5月開始，分公司取消異地倉儲業(yè)務(wù)，實(shí)施鐵路直達(dá)銷售后，物流中心充分發(fā)揮油化品發(fā)運(yùn)量大的資源優(yōu)勢，強(qiáng)化與國鐵的戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極為客戶爭取鐵路運(yùn)輸優(yōu)惠政策，嚴(yán)格執(zhí)行“直銷客戶優(yōu)先、鐵路發(fā)運(yùn)優(yōu)先”的銷售分配原則。2019年，分公司向國鐵爭取到的議價優(yōu)惠站點(diǎn)增加到66個，平均降幅達(dá)到12.5%。

▲鐵路直達(dá)銷售。

鐵路調(diào)運(yùn)專責(zé)毛凱介紹說：“運(yùn)價優(yōu)惠吸引了更多客戶選擇鐵路運(yùn)輸，而鐵路運(yùn)量越大越容易爭取到更優(yōu)惠的運(yùn)價，不僅形成了良性循環(huán)，還得到鐵路部門優(yōu)先保障用車需求的承諾，分公司聚烯烴產(chǎn)品鐵路直達(dá)銷售從零起步，全年有近100萬噸是通過鐵路運(yùn)輸，占到了總銷量近6成，累計(jì)為終端客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)1908萬元。”