元旦過后，煤制油化工銷售分公司2019年各項數據一匯總，業(yè)績驚人：銷量548萬噸，銷售收入完成324億元，全面完成了各項目標任務，產品銷量、銷售收入再創(chuàng)新高。

全年324億元收入，相當于每天近1億元現金進賬，為寧夏煤業(yè)公司提供了充足的現金流，充分展現煤制油化工銷售分公司作為寧夏煤業(yè)公司價值實現主體的作用和地位。

▲煤制油化工產品亮相2019年中國國際化工展。

成果令人欣喜，但過程卻波瀾起伏。

2019年，國內煤制油化工產品產能集中釋放、市場競爭愈加激烈、售價持續(xù)下行。

在這樣的形勢下，全年的銷量和收入之所以能取得這樣的成績，寧夏煤業(yè)公司副總經濟師、煤制油化工銷售分公司總經理駱國強總結了一組關鍵詞，一語道盡了背后的玄機：

●基準價＋浮動價；


●鐵路直達銷售；



●合成樹脂執(zhí)行出廠價；



●取消公路配送和異地庫；



●“兩票制”結算；



●油品“多元化”銷售；



●電子交易操作能力提升；



●自動化裝車系統(tǒng)進展順利；



這些關鍵詞代表的各種舉措，最終的目的都要落在“效益”二字上。


“少油多化”


油品消費稅始終是影響煤制油項目收益的一大關鍵因素，這恰恰又是煤制油化工銷售分公司不得不面對的客觀現實。于是，“少油多化”便成為最好的應對策略。

為了落實這一策略，分公司銷售人員研究煤制油過程不同組分的特點，并根據其性質尋找適用領域及用戶。


▲銷售人員深入市場調研。

“少油多化”策略執(zhí)行后，合成樹脂產品的銷售壓力就大了。為此，去年合成樹脂銷售部成立了華東、華北等6大區(qū)域直銷中心，實行區(qū)域經理負責制和產品經理負責制，讓銷售人員和產品更加貼近客戶，第一時間掌握客戶需求和市場信息，持續(xù)開發(fā)、優(yōu)化、培育終端直銷客戶，努力縮小與“兩油”同類產品價差，實現效益營銷。

2019年，煤制油化工銷售分公司新開發(fā)終端直銷客戶403家，聚烯烴長協(xié)直供重點客戶穩(wěn)定在145家，油化品穩(wěn)定在129家，副產品穩(wěn)定在48家，初步培育了一批能夠有效支撐產品銷售、依存度高、長期穩(wěn)定的重點合作客戶，抗御市場風險的能力進一步增強。

基準價+浮動價

在定價模式上，分公司深化“基準價+浮動價”定價體系改革后，自主定價體系更加成熟，通過嚴格實行公式化定價，不斷優(yōu)化完善浮動價影響因素和占比，合成樹脂各產品價格及時、透明、貼近市場，進一步筑牢了與廣大終端客戶公平合作、穩(wěn)定合作、長期合作的基礎。

▲貼近市場、文明服務，拉近客戶距離。

鐵路直達銷售

自從2019年5月開始，分公司取消異地倉儲業(yè)務，實施鐵路直達銷售后，物流中心充分發(fā)揮油化品發(fā)運量大的資源優(yōu)勢，強化與國鐵的戰(zhàn)略合作關系，積極為客戶爭取鐵路運輸優(yōu)惠政策，嚴格執(zhí)行“直銷客戶優(yōu)先、鐵路發(fā)運優(yōu)先”的銷售分配原則。2019年，分公司向國鐵爭取到的議價優(yōu)惠站點增加到66個，平均降幅達到12.5%。

▲鐵路直達銷售。

鐵路調運專責毛凱介紹說：“運價優(yōu)惠吸引了更多客戶選擇鐵路運輸，而鐵路運量越大越容易爭取到更優(yōu)惠的運價，不僅形成了良性循環(huán)，還得到鐵路部門優(yōu)先保障用車需求的承諾，分公司聚烯烴產品鐵路直達銷售從零起步，全年有近100萬噸是通過鐵路運輸，占到了總銷量近6成，累計為終端客戶節(jié)省運費1908萬元。”