在近日召開(kāi)的第九屆豫蘇皖冀魯5省化肥行業(yè)發(fā)展座談會(huì)上，河南心連心化學(xué)工業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理王乃仁介紹了該公司模式化創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)和做法。

　　“傳統(tǒng)氮肥企業(yè)如何高質(zhì)量發(fā)展、破解轉(zhuǎn)型難題?心連心從實(shí)際出發(fā)，實(shí)施生產(chǎn)、營(yíng)銷、發(fā)展等模式化創(chuàng)新，轉(zhuǎn)型升級(jí)取得了明顯效果，值得借鑒。” 會(huì)上，中國(guó)石化聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)秦志強(qiáng)表示。

　　基地化發(fā)展：

　　從簡(jiǎn)單復(fù)制到輻射一片

　　“心連心從一家氮肥企業(yè)，發(fā)展到如今的以化肥為主業(yè)的煤化工集團(tuán)，得益于我們基地化的發(fā)展模式。” 心連心董事長(zhǎng)劉興旭表示。

　　據(jù)介紹，所謂基地化模式，就是以合成氨生產(chǎn)基地為基礎(chǔ)，在周邊布局復(fù)合肥和BB肥(慘混肥)生產(chǎn)線，以復(fù)合肥和BB肥的低成本和多種產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)的差異化需求。同時(shí)，以生產(chǎn)基地為中心，建立國(guó)內(nèi)基地化銷售網(wǎng)絡(luò)，以順暢的銷售支撐生產(chǎn)的連續(xù)運(yùn)行。

　　在新鄉(xiāng)基地，心連心以合成氨為核心，建設(shè)了若干條復(fù)合肥生產(chǎn)線，在合理半徑內(nèi)布局了大量配肥站;在九江基地，設(shè)計(jì)之初就融入了基地化理念;新疆基地在現(xiàn)有復(fù)合肥的基礎(chǔ)上，擇機(jī)布局配肥站。

　　“今后，心連心將以九江基地為核心，在周邊市場(chǎng)布局若干條復(fù)合肥生產(chǎn)線和配肥站，形成傘狀分布格局，實(shí)現(xiàn)低成本和差異化的有效統(tǒng)一。”劉興旭說(shuō)。

　　他表示，心連心的基地化模式，是以尿素基地帶動(dòng)復(fù)合肥基地、復(fù)合肥基地帶動(dòng)配肥中心、配肥中心帶動(dòng)服務(wù)中心，并通過(guò)大數(shù)據(jù)中心和客服中心，建立系統(tǒng)化農(nóng)化服務(wù)體系，滿足客戶多元化需求。

　　一頭多尾生產(chǎn)：

　　根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)節(jié)產(chǎn)品

　　“近年來(lái)，我們根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品單一、市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等情況，開(kāi)始嘗試一頭多尾生產(chǎn)模式，根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)節(jié)產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟。”心連心總經(jīng)理張慶金表示，今年上半年，在化肥產(chǎn)品需求不旺、化工品價(jià)格下降明顯的情況下，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入近50億元，實(shí)現(xiàn)利稅超過(guò)4億元。

　　過(guò)去，心連心上游不掌握煤炭資源，下游無(wú)法掌控市場(chǎng)，只能被動(dòng)地接受市場(chǎng)價(jià)格，盈利水平隨著市場(chǎng)的周期性波動(dòng)而波動(dòng)。

　　“為了解決這一矛盾，我們以低成本的合成氣為‘頭’，不斷延伸下游產(chǎn)品，使下游不再是單一的普通尿素，逐步形成了一頭多尾的生產(chǎn)格局。”張慶金說(shuō)。

　　2015~2018年，心連心在新疆基地新增了2條年產(chǎn)12萬(wàn)噸三聚氰胺生產(chǎn)線;在新鄉(xiāng)基地新增年產(chǎn)40萬(wàn)噸二甲醚和甲醇產(chǎn)品，使產(chǎn)品調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)，生產(chǎn)空間顯著增大。同時(shí)，新鄉(xiāng)基地1條年產(chǎn)能80萬(wàn)噸的生產(chǎn)線具備生產(chǎn)車用尿素的條件，可以在普通尿素價(jià)格偏低時(shí)轉(zhuǎn)而生產(chǎn)附加值較高的車用尿素。

　　“這些新產(chǎn)品為我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化贏得了主動(dòng)。我們可以根據(jù)市場(chǎng)需求和價(jià)格水平調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既保障了生產(chǎn)的連續(xù)性，又保持了較高的盈利水平。”張慶金說(shuō)。

　　一體化營(yíng)銷：

　　形成對(duì)市場(chǎng)的整體把控

　　“營(yíng)銷轉(zhuǎn)型對(duì)于一家傳統(tǒng)化肥企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新課題。在新的競(jìng)爭(zhēng)條件下，心連心正在探索新的營(yíng)銷模式，實(shí)施以縣級(jí)營(yíng)銷服務(wù)中心為核心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，搶占未來(lái)營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。”劉興旭說(shuō)。

　　他表示，縣級(jí)營(yíng)銷服務(wù)中心不是一個(gè)簡(jiǎn)單的門店，而是構(gòu)建系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)體系的前沿陣地。心連心將其定位為鍛煉一線業(yè)務(wù)人員管理和經(jīng)營(yíng)能力的平臺(tái)、收集市場(chǎng)信息的哨所、收集市場(chǎng)反饋問(wèn)題和提供解決方案的中轉(zhuǎn)站。

　　據(jù)介紹，心連心業(yè)務(wù)人員要通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)中心來(lái)管理經(jīng)銷商、銷售渠道和所轄范圍內(nèi)的心連心品牌，形成對(duì)市場(chǎng)的整體把控。同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)中心收集市場(chǎng)上所有種田大戶的信息、客戶的需求信息，以及市場(chǎng)上反饋過(guò)來(lái)的問(wèn)題信息，對(duì)終端客戶提供測(cè)土服務(wù)。隨后，把這些信息匯總到公司的信息平臺(tái)上，作為營(yíng)銷規(guī)劃中心分析市場(chǎng)、產(chǎn)品配方改進(jìn)、策劃品牌、制定營(yíng)銷方案和優(yōu)化管理模式的依據(jù)，通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)中心打通終端客戶和公司的溝通渠道，讓企業(yè)資源可以更快更好地落實(shí)到為客戶服務(wù)上。

　　“在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，長(zhǎng)期以來(lái)形成的模式是轉(zhuǎn)型升級(jí)的最大障礙。如果模式不改變、不創(chuàng)新，那么轉(zhuǎn)型升級(jí)就會(huì)困難重重、事倍功半。”劉興旭說(shuō)，下一步，心連心將繼續(xù)探索適應(yīng)自己發(fā)展要求的集團(tuán)化管理新模式，為轉(zhuǎn)型升級(jí)提供管理保障。