做數(shù)量還是做質(zhì)量？這是每個農(nóng)資經(jīng)銷商都非常困惑的事。
　　細(xì)數(shù)周邊做的比較好的經(jīng)銷商，你會發(fā)現(xiàn)他們做的產(chǎn)品品類并不繁多。南寧有位徐總，光草甘膦一個單品一年賣個上百噸就是一個很好的例子。做產(chǎn)品如此，做客戶也是如此。并不是所有裝進(jìn)你籃子的都是你的菜。采取專業(yè)化的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)把銷售過程中的每個細(xì)節(jié)做到極致，做深做透，盡善盡美，利用“鯰魚效應(yīng)”讓客戶帶動客戶，進(jìn)而擴(kuò)大自己的市場份額。欲速則不達(dá)，當(dāng)你的所作所為真正能實現(xiàn)顧客價值時，你就會從類似過江之鯽的同質(zhì)化市場中脫穎而出，奠定自己本地市場的江湖地位。
　　提高軟硬件設(shè)備，解決農(nóng)戶需求
　　工欲善其事，必先利其器。
　　農(nóng)化服務(wù)不應(yīng)該只是一句口號喊喊而已，而應(yīng)該腳踏實地的落實到實際運(yùn)作當(dāng)中去。要想提高自己的服務(wù)能力，那么與之配套的軟硬件設(shè)施必須跟上。如：車輛、電腦、投影儀、測土儀、施肥器、彌霧機(jī)、開溝機(jī)、建立顧客數(shù)據(jù)檔案。硬件過硬，軟件也要。面對村級分銷商和農(nóng)戶提供服務(wù)，除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)專家到田間地頭講課，還有現(xiàn)場觀摩、測土服務(wù)、從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品施用的服務(wù)等。如果能在農(nóng)產(chǎn)品銷售方面幫助農(nóng)戶賣個好價錢那就更好了。
　　比如年銷40萬余斤玉米種的山東河付經(jīng)理，除了不斷地邀請廠家技術(shù)人員來公司給種植戶講課外，他本人也經(jīng)常開車下鄉(xiāng)走訪，隨時隨地搜集種植中的各種問題并及時解決，贏得了廣大客戶的認(rèn)可。當(dāng)別的經(jīng)銷商開始訂下季的玉米種時，他已經(jīng)開始訂后年的種子了。
　　健全分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，量力而行給自己定位
　　在渠道為王的今天，農(nóng)資經(jīng)銷商能否最大程度地健全自己的銷售渠道對于銷售量的增長尤為重要。銷售渠道數(shù)量的多寡、渠道延伸的程度和渠道質(zhì)量的優(yōu)劣，直接影響到你的產(chǎn)品銷量。是做渠道分銷還是直接做終端?一定要有一個清晰的認(rèn)識。
　　走渠道是需要長期付出長期建設(shè)的過程，它的優(yōu)點是一旦建成銷量可觀;缺點是時間長投入大。走終端是短平快，優(yōu)點是利潤高，周期短;缺點是技術(shù)要求高，賒銷風(fēng)險大。有的經(jīng)銷商是兩條腿走路——既走渠道又走終端，個人感覺這樣不太明朗。除非你壯大到一定程度，人力物力都能跟得上，否則還是重新給自己定定位比較好。
　　選擇好自己的目標(biāo)之后就要緊緊圍繞目標(biāo)制定方案，配備齊全所需的人力物力財力堅持走下去。做農(nóng)資最大的忌諱是禁不起誘惑這山望著那山高。走渠道還是走終端一定要量力而行，切不可盲目貪多，魚和熊掌的確不可兼得!
　　嚴(yán)把員工標(biāo)準(zhǔn)，打造專業(yè)化團(tuán)隊
　　在經(jīng)銷商蛻變過程中，最重要也是最難的要數(shù)團(tuán)隊建設(shè)了。
　　在以前的父子店、夫妻店時，這個問題大家都還感到無足輕重，但是當(dāng)你決定轉(zhuǎn)型時你就會發(fā)現(xiàn)這個問題比資金和產(chǎn)品都更重要更困難。招人不難，招人才難;招人才不難，留住人才難!這是大多數(shù)經(jīng)銷商的普遍觀點，也是大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商的感同身受。既然我們要擺脫固有的父子店、夫妻店等模式，我們就離不開新的血液的注入。一支來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的銷售服務(wù)隊伍就顯得尤為重要。那么經(jīng)銷商如何打造自己戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高素質(zhì)團(tuán)隊呢?
　　首先，把好門檻這一關(guān)。以往農(nóng)資行業(yè)給人的觀念就是沒有多大技術(shù)含量，時至今日，只有具備一定水準(zhǔn)的土肥、植保、營銷知識才能更好的服務(wù)客戶、服務(wù)農(nóng)業(yè)。這就要求招聘人員時最好是專業(yè)對口，這樣入職之后對農(nóng)資行業(yè)不太陌生，稍加培訓(xùn)學(xué)習(xí)很快就能得心應(yīng)手。很多農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊成員素質(zhì)參差不齊，入職農(nóng)資行業(yè)之前有的是干酒水的，有的是賣豬飼料的，甚至還有的是修理汽車的……
　　曾經(jīng)問過一位經(jīng)銷商，為什么他的銷售團(tuán)隊成員結(jié)構(gòu)這么復(fù)雜?他苦笑一下，兩手一攤：沒辦法，都是親戚同學(xué)朋友什么的，再說了，現(xiàn)在招人這么難招，有總比沒有強(qiáng)!“有總比沒有強(qiáng)”，其實這句話才是重點。這句話就映射出農(nóng)資經(jīng)銷商的心理——湊合著吧!不要因為一時的困難就要降低自己的標(biāo)準(zhǔn)要求，姑息自己，就會為以后的發(fā)展埋下隱患。農(nóng)資行業(yè)從業(yè)者必須要有高水平、專業(yè)化的農(nóng)業(yè)技術(shù)!
　　規(guī)劃不是束縛，是為了能走更遠(yuǎn)
　　人無遠(yuǎn)慮必有近憂，為農(nóng)資經(jīng)銷商來講一定要做好自己的發(fā)展規(guī)劃，制定這個規(guī)劃要符合以下三個原則：
　　務(wù)實原則 結(jié)合自身實際情況，不要好高騖遠(yuǎn)，比如一個村級剛剛涉足農(nóng)資的零售商要在三年之內(nèi)發(fā)展100個零售加盟店，跨度就有點兒大了。
　　長期規(guī)劃與短期計劃相結(jié)合
　　把一個長期的、宏偉的遠(yuǎn)大目標(biāo)分解成若干個短期的稍小的的計劃去完成。比如你想在三年內(nèi)成長為年營業(yè)額三千萬的經(jīng)銷商，你可以給自己定計劃為第一年建設(shè)銷售網(wǎng)點100個，完成銷售額500萬元;第二年建設(shè)銷售網(wǎng)點達(dá)到200個，完成銷售額1000萬元;第三年建設(shè)銷售網(wǎng)點300個，完成銷售額3000萬元等。在長期規(guī)劃的范圍框架內(nèi)分解成若干個短期計劃的目的就是為了避免偏離軌道。要知道走出10米的直線和走出10000米的直線難度是不同的。
　　堅持原則
　　馬云曾說過這么一段話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人死在了明天晚上。用這句話形容一下當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀再恰當(dāng)不過了。在實現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)的過程中，我們不可避免地要遇到這樣或者那樣的難題，但是絕對不能輕言放棄或者自我降低要求退而求其次，一定要堅持!鳳凰涅盤，浴火重生的蛻變從來都不是輕松一句話的事兒。陣痛既然不可避免，那就長痛不如短痛，要有壯士斷腕的氣魄，不要為外界的因素改變自己的初衷。
　　把握行業(yè)變化趨勢，學(xué)習(xí)能力代表競爭力
　　在長期和各層農(nóng)資經(jīng)銷商交流過程中，感到他們都有一個共同感慨，那就是自己必須面對市場，跟上形勢，做一個順應(yīng)市場發(fā)展的學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商。這的確是他們在長期扎根基層的實踐中，經(jīng)歷了很多煎熬和挫折之后，發(fā)自肺腑之言。
　　從某方面來講，一位經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力基本上代表了他的競爭能力。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80%左右的企業(yè)要在3-5年倒閉;10%的企業(yè)在5-15年倒閉;只有3%左右的企業(yè)保持不敗。有人對這寥寥無幾的成功企業(yè)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以保持不敗，是因為他們主動學(xué)習(xí)，用于改變現(xiàn)狀。
　　學(xué)習(xí)對農(nóng)資銷售具有指導(dǎo)意義的國家政策，國家每一個政策的出臺都孕育著無限商機(jī)，如化肥農(nóng)藥的雙減一控，百草枯的禁售等必將引發(fā)有機(jī)肥、生物肥、土壤調(diào)理劑、生物農(nóng)藥的銷量暴;無人機(jī)“飛防”給植保行業(yè)市場又提供了一個巨大的蛋糕，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓你足不出戶暢銷全國乃至全球……
　　經(jīng)銷商學(xué)習(xí)不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、市場營銷等內(nèi)容，還要學(xué)習(xí)管理學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，建立健全企業(yè)的財務(wù)管理制度，學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的倉儲物流配送管理體系，價格體系及品牌建設(shè)。掌握的越多越有利于開闊自己的視野，越有利于自己事業(yè)的發(fā)展。
　　一個人本領(lǐng)的大小不在于你有多少錢，而在于你能解決多少事?同樣的道理，作為農(nóng)資經(jīng)銷商不在于你現(xiàn)在掌控多少現(xiàn)金，不在于你有多少渠道，也不在于你手里有幾個王牌金品，而在于你能整合多少資源為你所用，這才是經(jīng)銷商最核心的競爭力。生存環(huán)境越來越嚴(yán)峻，農(nóng)資經(jīng)銷商都在求大招，今年的農(nóng)資不比去年好做，明年也不一定會比今年好，我們能做的就是至少能做的比周邊的經(jīng)銷商更優(yōu)秀，修煉自身，提高自己的經(jīng)營水平。
（農(nóng)資市場網(wǎng)）