做數(shù)量還是做質(zhì)量？這是每個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都非常困惑的事。
　　細(xì)數(shù)周邊做的比較好的經(jīng)銷商，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們做的產(chǎn)品品類并不繁多。南寧有位徐總，光草甘膦一個(gè)單品一年賣個(gè)上百噸就是一個(gè)很好的例子。做產(chǎn)品如此，做客戶也是如此。并不是所有裝進(jìn)你籃子的都是你的菜。采取專業(yè)化的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)把銷售過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)做到極致，做深做透，盡善盡美，利用“鯰魚效應(yīng)”讓客戶帶動(dòng)客戶，進(jìn)而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。欲速則不達(dá)，當(dāng)你的所作所為真正能實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值時(shí)，你就會(huì)從類似過江之鯽的同質(zhì)化市場(chǎng)中脫穎而出，奠定自己本地市場(chǎng)的江湖地位。
　　提高軟硬件設(shè)備，解決農(nóng)戶需求
　　工欲善其事，必先利其器。
　　農(nóng)化服務(wù)不應(yīng)該只是一句口號(hào)喊喊而已，而應(yīng)該腳踏實(shí)地的落實(shí)到實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中去。要想提高自己的服務(wù)能力，那么與之配套的軟硬件設(shè)施必須跟上。如：車輛、電腦、投影儀、測(cè)土儀、施肥器、彌霧機(jī)、開溝機(jī)、建立顧客數(shù)據(jù)檔案。硬件過硬，軟件也要。面對(duì)村級(jí)分銷商和農(nóng)戶提供服務(wù)，除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)專家到田間地頭講課，還有現(xiàn)場(chǎng)觀摩、測(cè)土服務(wù)、從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品施用的服務(wù)等。如果能在農(nóng)產(chǎn)品銷售方面幫助農(nóng)戶賣個(gè)好價(jià)錢那就更好了。
　　比如年銷40萬(wàn)余斤玉米種的山東河付經(jīng)理，除了不斷地邀請(qǐng)廠家技術(shù)人員來公司給種植戶講課外，他本人也經(jīng)常開車下鄉(xiāng)走訪，隨時(shí)隨地搜集種植中的各種問題并及時(shí)解決，贏得了廣大客戶的認(rèn)可。當(dāng)別的經(jīng)銷商開始訂下季的玉米種時(shí)，他已經(jīng)開始訂后年的種子了。
　　健全分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，量力而行給自己定位
　　在渠道為王的今天，農(nóng)資經(jīng)銷商能否最大程度地健全自己的銷售渠道對(duì)于銷售量的增長(zhǎng)尤為重要。銷售渠道數(shù)量的多寡、渠道延伸的程度和渠道質(zhì)量的優(yōu)劣，直接影響到你的產(chǎn)品銷量。是做渠道分銷還是直接做終端?一定要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
　　走渠道是需要長(zhǎng)期付出長(zhǎng)期建設(shè)的過程，它的優(yōu)點(diǎn)是一旦建成銷量可觀;缺點(diǎn)是時(shí)間長(zhǎng)投入大。走終端是短平快，優(yōu)點(diǎn)是利潤(rùn)高，周期短;缺點(diǎn)是技術(shù)要求高，賒銷風(fēng)險(xiǎn)大。有的經(jīng)銷商是兩條腿走路——既走渠道又走終端，個(gè)人感覺這樣不太明朗。除非你壯大到一定程度，人力物力都能跟得上，否則還是重新給自己定定位比較好。
　　選擇好自己的目標(biāo)之后就要緊緊圍繞目標(biāo)制定方案，配備齊全所需的人力物力財(cái)力堅(jiān)持走下去。做農(nóng)資最大的忌諱是禁不起誘惑這山望著那山高。走渠道還是走終端一定要量力而行，切不可盲目貪多，魚和熊掌的確不可兼得!
　　嚴(yán)把員工標(biāo)準(zhǔn)，打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)
　　在經(jīng)銷商蛻變過程中，最重要也是最難的要數(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)了。
　　在以前的父子店、夫妻店時(shí)，這個(gè)問題大家都還感到無足輕重，但是當(dāng)你決定轉(zhuǎn)型時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題比資金和產(chǎn)品都更重要更困難。招人不難，招人才難;招人才不難，留住人才難!這是大多數(shù)經(jīng)銷商的普遍觀點(diǎn)，也是大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商的感同身受。既然我們要擺脫固有的父子店、夫妻店等模式，我們就離不開新的血液的注入。一支來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的銷售服務(wù)隊(duì)伍就顯得尤為重要。那么經(jīng)銷商如何打造自己戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)呢?
　　首先，把好門檻這一關(guān)。以往農(nóng)資行業(yè)給人的觀念就是沒有多大技術(shù)含量，時(shí)至今日，只有具備一定水準(zhǔn)的土肥、植保、營(yíng)銷知識(shí)才能更好的服務(wù)客戶、服務(wù)農(nóng)業(yè)。這就要求招聘人員時(shí)最好是專業(yè)對(duì)口，這樣入職之后對(duì)農(nóng)資行業(yè)不太陌生，稍加培訓(xùn)學(xué)習(xí)很快就能得心應(yīng)手。很多農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)參差不齊，入職農(nóng)資行業(yè)之前有的是干酒水的，有的是賣豬飼料的，甚至還有的是修理汽車的……
　　曾經(jīng)問過一位經(jīng)銷商，為什么他的銷售團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)這么復(fù)雜?他苦笑一下，兩手一攤：沒辦法，都是親戚同學(xué)朋友什么的，再說了，現(xiàn)在招人這么難招，有總比沒有強(qiáng)!“有總比沒有強(qiáng)”，其實(shí)這句話才是重點(diǎn)。這句話就映射出農(nóng)資經(jīng)銷商的心理——湊合著吧!不要因?yàn)橐粫r(shí)的困難就要降低自己的標(biāo)準(zhǔn)要求，姑息自己，就會(huì)為以后的發(fā)展埋下隱患。農(nóng)資行業(yè)從業(yè)者必須要有高水平、專業(yè)化的農(nóng)業(yè)技術(shù)!
　　規(guī)劃不是束縛，是為了能走更遠(yuǎn)
　　人無遠(yuǎn)慮必有近憂，為農(nóng)資經(jīng)銷商來講一定要做好自己的發(fā)展規(guī)劃，制定這個(gè)規(guī)劃要符合以下三個(gè)原則：
　　務(wù)實(shí)原則 結(jié)合自身實(shí)際情況，不要好高騖遠(yuǎn)，比如一個(gè)村級(jí)剛剛涉足農(nóng)資的零售商要在三年之內(nèi)發(fā)展100個(gè)零售加盟店，跨度就有點(diǎn)兒大了。
　　長(zhǎng)期規(guī)劃與短期計(jì)劃相結(jié)合
　　把一個(gè)長(zhǎng)期的、宏偉的遠(yuǎn)大目標(biāo)分解成若干個(gè)短期的稍小的的計(jì)劃去完成。比如你想在三年內(nèi)成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額三千萬(wàn)的經(jīng)銷商，你可以給自己定計(jì)劃為第一年建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)100個(gè)，完成銷售額500萬(wàn)元;第二年建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到200個(gè)，完成銷售額1000萬(wàn)元;第三年建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)300個(gè)，完成銷售額3000萬(wàn)元等。在長(zhǎng)期規(guī)劃的范圍框架內(nèi)分解成若干個(gè)短期計(jì)劃的目的就是為了避免偏離軌道。要知道走出10米的直線和走出10000米的直線難度是不同的。
　　堅(jiān)持原則
　　馬云曾說過這么一段話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人死在了明天晚上。用這句話形容一下當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀再恰當(dāng)不過了。在實(shí)現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)的過程中，我們不可避免地要遇到這樣或者那樣的難題，但是絕對(duì)不能輕言放棄或者自我降低要求退而求其次，一定要堅(jiān)持!鳳凰涅盤，浴火重生的蛻變從來都不是輕松一句話的事兒。陣痛既然不可避免，那就長(zhǎng)痛不如短痛，要有壯士斷腕的氣魄，不要為外界的因素改變自己的初衷。
　　把握行業(yè)變化趨勢(shì)，學(xué)習(xí)能力代表競(jìng)爭(zhēng)力
　　在長(zhǎng)期和各層農(nóng)資經(jīng)銷商交流過程中，感到他們都有一個(gè)共同感慨，那就是自己必須面對(duì)市場(chǎng)，跟上形勢(shì)，做一個(gè)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商。這的確是他們?cè)陂L(zhǎng)期扎根基層的實(shí)踐中，經(jīng)歷了很多煎熬和挫折之后，發(fā)自肺腑之言。
　　從某方面來講，一位經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力基本上代表了他的競(jìng)爭(zhēng)能力。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80%左右的企業(yè)要在3-5年倒閉;10%的企業(yè)在5-15年倒閉;只有3%左右的企業(yè)保持不敗。有人對(duì)這寥寥無幾的成功企業(yè)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以保持不敗，是因?yàn)樗麄冎鲃?dòng)學(xué)習(xí)，用于改變現(xiàn)狀。
　　學(xué)習(xí)對(duì)農(nóng)資銷售具有指導(dǎo)意義的國(guó)家政策，國(guó)家每一個(gè)政策的出臺(tái)都孕育著無限商機(jī)，如化肥農(nóng)藥的雙減一控，百草枯的禁售等必將引發(fā)有機(jī)肥、生物肥、土壤調(diào)理劑、生物農(nóng)藥的銷量暴;無人機(jī)“飛防”給植保行業(yè)市場(chǎng)又提供了一個(gè)巨大的蛋糕，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓你足不出戶暢銷全國(guó)乃至全球……
　　經(jīng)銷商學(xué)習(xí)不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷等內(nèi)容，還要學(xué)習(xí)管理學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，建立健全企業(yè)的財(cái)務(wù)管理制度，學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送管理體系，價(jià)格體系及品牌建設(shè)。掌握的越多越有利于開闊自己的視野，越有利于自己事業(yè)的發(fā)展。
　　一個(gè)人本領(lǐng)的大小不在于你有多少錢，而在于你能解決多少事?同樣的道理，作為農(nóng)資經(jīng)銷商不在于你現(xiàn)在掌控多少現(xiàn)金，不在于你有多少渠道，也不在于你手里有幾個(gè)王牌金品，而在于你能整合多少資源為你所用，這才是經(jīng)銷商最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。生存環(huán)境越來越嚴(yán)峻，農(nóng)資經(jīng)銷商都在求大招，今年的農(nóng)資不比去年好做，明年也不一定會(huì)比今年好，我們能做的就是至少能做的比周邊的經(jīng)銷商更優(yōu)秀，修煉自身，提高自己的經(jīng)營(yíng)水平。
（農(nóng)資市場(chǎng)網(wǎng)）