本期嘉賓:
　　安徽六國化工營銷公司副總經(jīng)理  查日輝
　　嘉賓觀點:
　　秋季備肥滯后已成定局，后期復(fù)合肥價格可能繼續(xù)下跌，而磷肥和氮肥下跌空間有限。全國各地區(qū)市場表現(xiàn)差異明顯，企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對各地區(qū)的特點，推出重點的銷售品種。在市場不景氣的情況下，企業(yè)應(yīng)該更加依賴于自身的轉(zhuǎn)型尋求生存空間。
　　價格將繼續(xù)低位運行
　　“下半年化肥市場價格肯定不佳，但是整體下跌空間較小。” 安徽六國化工營銷公司副總經(jīng)理查日輝對市場做出如此預(yù)判有充分的理由：前期鉀肥價格下跌讓市場蒙上一層陰影，對后期復(fù)合肥的價格會產(chǎn)生負(fù)面影響，預(yù)計后期復(fù)合肥會有小幅下挫。氮肥和磷肥價格已經(jīng)運行至谷底價位，尿素山西出廠價已經(jīng)跌破1050元/噸，64%二銨在湖北的出廠價已經(jīng)出現(xiàn)了低于2000元/噸的低價，為了讓企業(yè)保持運行，氮肥和磷肥企業(yè)幾乎都在虧損。“氮肥和磷肥價格即使要跌，下跌空間也非常窄。”
　　今年秋季備肥推遲已成定局，在價格泥沼中，基層經(jīng)銷商慎之又慎，一再推遲拿貨時間。在農(nóng)產(chǎn)品價格下跌的背景下，中高端肥料銷售遇冷的情況會繼續(xù)延續(xù)。“不用懷疑，下半年行情肯定會很嚴(yán)峻，比2008年都嚴(yán)峻。” 查日輝認(rèn)為，再艱難的行業(yè)依然會有企業(yè)突圍，“例如安徽六國，我們客戶相對穩(wěn)定，所以目前正常發(fā)貨。而在西北的一些地區(qū)，我們今年的銷量同比去年同期翻番。”
　　不同地區(qū)市場差異明顯
　　今年市場最大的特點之一就是國內(nèi)不同地區(qū)市場表現(xiàn)差異明顯。“東北地區(qū)一是種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，玉米種植面積銳減改種大豆，大豆用肥量遠(yuǎn)低于玉米。二是根據(jù)遼寧等地的信息反饋，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民在經(jīng)歷過氣候異常后，覺得好化肥和一般的化肥效果對比不明顯，轉(zhuǎn)而購買當(dāng)?shù)匦』�肥廠家生產(chǎn)BB肥或者摻混肥。如果后期發(fā)生干旱或者洪澇災(zāi)害，農(nóng)作物絕收或者減收，自己農(nóng)業(yè)投入少，就能減少損失。”談及此處，查副總經(jīng)理停頓了一下，“其實能到收獲季節(jié)，農(nóng)民就能發(fā)現(xiàn)，使用不同的化肥，對產(chǎn)量影響很大，用便宜化肥反而吃虧，畝產(chǎn)能相差幾百斤。”第三點則是關(guān)于品牌忠誠度，“東北地區(qū)用戶品牌忠誠度相對不高，更愿意嘗試更多的品牌。”東北地區(qū)今年小廠低價化肥銷量大增，而品牌化肥受到重創(chuàng)。“有了今年的教訓(xùn)，預(yù)計明年東北市場的品牌化肥銷量應(yīng)該會上升。”
　　“西北市場品牌忠誠度較高，例如甘肅民勤，六國進(jìn)入民勤市場7年，化肥銷量連年增加。2014年銷量6400噸，2015年銷量7100噸，今年截至目前銷量8450噸。”由于農(nóng)民在認(rèn)定一個品牌后，價格等方面的因素影響不大，因此西北地區(qū)小化肥企業(yè)沒有東北地區(qū)活躍，數(shù)量也偏少。
　　華北和華中地區(qū)多為農(nóng)業(yè)大省，對農(nóng)產(chǎn)品價格變化反應(yīng)敏感，今年中低端化肥銷量明顯增加。“復(fù)合肥含量在48%以上的化肥今年很難銷售。”
　　企業(yè)突圍靠轉(zhuǎn)型
　　在如此寒冷的市場中，如果企業(yè)依然沿用之前的思維模式經(jīng)營，肯定會遭遇困境。想要突圍，轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。安徽六國近年來靠新品研發(fā)的重心轉(zhuǎn)移到專用肥上，“高端的專用肥針對的群體最看重的不是價格，而是品質(zhì)。” 查日輝表示，“我們現(xiàn)在主要和國內(nèi)大農(nóng)場等企業(yè)合作，市場已經(jīng)打開，即使是第一年推出的專用肥種，銷量也能達(dá)到幾千噸。近期準(zhǔn)備推出柑橘和蘋果專用肥。”
　　從單一的產(chǎn)品提供方轉(zhuǎn)型為全程解決方案的解決方是安徽六國轉(zhuǎn)型的一個方向，安徽六國現(xiàn)有的化肥品類完善。“從改良土壤（生物有機肥）到追肥（高鉀高氮肥、水溶肥），包括馬上要推出的液體肥應(yīng)有盡有。”
　　此外，安徽六國的營銷模式也在發(fā)生變化，和阿里巴巴等電商做對接，利用企業(yè)遍布全國的網(wǎng)絡(luò)做配送，利用電商做銷售的模式也已經(jīng)展開。
　　這一系列舉措已經(jīng)卓見成效，“今年六國在甘肅、寧夏銷量整體呈現(xiàn)增長態(tài)勢，在甘肅張掖等地區(qū)，銷量翻番。” （高遠(yuǎn)）