--河南心連心公司營銷中心總經(jīng)理賈新潮談轉(zhuǎn)型

    當(dāng)前，化肥行業(yè)發(fā)展所面臨的困局不斷加深，企業(yè)也都在積極突圍。尤其是氮肥企業(yè)，在效益一路下滑的形勢(shì)下，如何通過轉(zhuǎn)型升級(jí)，走出困境是全行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。河南心連心化肥有限公司近年來致力于轉(zhuǎn)型升級(jí)，從成本、產(chǎn)品、營銷、推廣全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)力，交出了一份亮眼的成績(jī)單，成為傳統(tǒng)氮肥企業(yè)轉(zhuǎn)型的樣本。
    產(chǎn)品“低成本+差異化”
    近年來，傳統(tǒng)煤化工行業(yè)在需求萎縮的情況下部分企業(yè)開始從傳統(tǒng)煤化工向現(xiàn)代煤化工轉(zhuǎn)變。河南省最大的氮肥企業(yè)河南心連心便是其中之一。據(jù)了解，2015年，該公司在實(shí)現(xiàn)全年可比成本下降8.48%的同時(shí)，完成銷售收入58億元、凈利潤(rùn)超過4億元，分別同比增長(zhǎng)14%和66%，均創(chuàng)造了歷史新高。
    該公司營銷中心總經(jīng)理賈新潮告訴記者，公司堅(jiān)持成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，向差異化產(chǎn)品要效益，走出一條氮肥企業(yè)靠差異化產(chǎn)品突圍之路。
    該公司成本如何領(lǐng)先?賈新潮舉例說：“大家都知道，目前生產(chǎn)尿素的平均煤炭消耗，基本上就是生產(chǎn)1噸尿素消耗煤炭800多公斤，心連心公司僅消耗672公斤，這就是優(yōu)勢(shì)。672公斤，等于說在煤炭消耗上節(jié)省了很大的一塊，體現(xiàn)在總成本上就是降低了十幾個(gè)百分點(diǎn)。”
    這個(gè)數(shù)字看上去非常簡(jiǎn)單，但融進(jìn)了該公司全體員工艱辛的汗水和智慧。“尿素生產(chǎn)系統(tǒng)，原料來源不外乎煤炭(優(yōu)質(zhì)無煙煤、有煙煤)與天然氣為原料。目前國內(nèi)氮肥企業(yè)中，30%采用天然氣，70%用煤炭。而在這70%的企業(yè)中，僅有不到20%的企業(yè)使用成本較低的有煙煤為原料，該公司就在這20%當(dāng)中，這就是我們公司的成本優(yōu)勢(shì)所在。”賈新潮告訴記者。
    他還表示，“用無煙煤生產(chǎn)，噸尿素約需800千瓦時(shí);用煙煤生產(chǎn)，噸尿素僅需400多千瓦時(shí)就夠了。不難看出，用有煙煤合成氨生產(chǎn)尿素，在成本上有很大優(yōu)勢(shì)，同時(shí)節(jié)電優(yōu)勢(shì)非常明顯。目前，采用現(xiàn)代煤氣化技術(shù)建設(shè)的新鄉(xiāng)、新疆兩大尿素生產(chǎn)基地，不僅技術(shù)在全國同行業(yè)中名列前茅，而且成本優(yōu)勢(shì)凸顯，這也讓企業(yè)牢牢占領(lǐng)了市場(chǎng)制高點(diǎn)。”
    一方面，通過先進(jìn)技術(shù)降低成本;另一方面，還辛勤研發(fā)差異化產(chǎn)品。心連心公司通過兩個(gè)方面相結(jié)合來提升公司總體運(yùn)行水平。
    賈新潮介紹說，“我們?cè)谏�產(chǎn)成本中占有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，又瞄準(zhǔn)提高傳統(tǒng)尿素產(chǎn)品的附加值，開發(fā)以控失尿素為代表的差異化的產(chǎn)品。早在2012年，劉興旭董事長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)就明確提出堅(jiān)持‘總成本領(lǐng)先和差異化’的發(fā)展戰(zhàn)略，把企業(yè)發(fā)力點(diǎn)集中在調(diào)整原料結(jié)構(gòu)、研發(fā)差異化高效肥料、重新布局生產(chǎn)基地三個(gè)方面。充分利用新鄉(xiāng)、新疆兩地的資源和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在堅(jiān)持做大做強(qiáng)化肥主業(yè)的基礎(chǔ)上，延伸煤化工產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。”
    該公司先后與中國科學(xué)院、中國農(nóng)科院、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)等科研院校展開合作，先后研發(fā)出具有長(zhǎng)效、省力、環(huán)保型的控失尿素、聚能網(wǎng)尿素、黑力旺腐植酸尿素、控釋復(fù)合肥等一系列高效肥，這些具有差異化特點(diǎn)的產(chǎn)品為公司提出的打造“中國高效肥”領(lǐng)軍企業(yè)與高效肥生產(chǎn)基地奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過對(duì)傳統(tǒng)尿素的改性增效，不僅大幅提高了尿素的利用率，讓農(nóng)民在不增加投入或者減少肥料使用量的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了增產(chǎn)增收。如水觸膜控失肥，經(jīng)過兩年多在山東、河南、河北、東三省小麥、玉米等大田作物上大面積的示范與對(duì)比試驗(yàn)，該產(chǎn)品能讓大田作物平均增產(chǎn)達(dá)到8%以上。與傳統(tǒng)尿素相比，每畝地在減少施用量10%的情況下，作物仍有增產(chǎn);如果等量施肥，每畝還能多收入100多元。
    不僅如此，該公司從滿足市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品多元化需求出發(fā)，又研發(fā)出添加有中微量元素的尿素和復(fù)合肥、車用尿素等系列高效肥新產(chǎn)品。這些差異化產(chǎn)品研發(fā)成功，進(jìn)一步增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也為傳統(tǒng)氮肥企業(yè)走出困境提出了可借鑒經(jīng)驗(yàn)。
    “大家都在說產(chǎn)能過剩，如果能科學(xué)地控制好新增產(chǎn)能，同時(shí)加快落后產(chǎn)能的淘汰，研發(fā)適銷對(duì)路的差異化產(chǎn)品，市場(chǎng)的總體還是平衡的，供大于求的矛盾就會(huì)迎刃而解。”賈新潮表示。
    營銷轉(zhuǎn)型贏得市場(chǎng)
    目前，農(nóng)資消費(fèi)的終端市場(chǎng)在改變，如果僅憑尿素、復(fù)合肥有限的產(chǎn)品來操作市場(chǎng)、提升利潤(rùn)空間，很難突破傳統(tǒng)銷售壁壘。為此，該公司又提出通過發(fā)揮現(xiàn)有營銷渠道之優(yōu)勢(shì)與搭建多元化營銷平臺(tái)，帶動(dòng)其他優(yōu)勢(shì)資源和產(chǎn)品進(jìn)入公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，給公司合作的客戶提供更全面、更系統(tǒng)、更優(yōu)質(zhì)的綜合性服務(wù)，走出同質(zhì)化產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，推動(dòng)產(chǎn)銷實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。
    賈新潮表示，從2013年起，該公司營銷實(shí)現(xiàn)全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即由單純的低成本戰(zhàn)略向“低成本+差異化”轉(zhuǎn)型;由“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”升級(jí)。在企業(yè)的整體運(yùn)營上，重心由生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)上，發(fā)揮營銷的引領(lǐng)作用。
    在全面的營銷升級(jí)中，首先，該公司把原來的尿素營銷系統(tǒng)和復(fù)合肥營銷系統(tǒng)進(jìn)行了合并。通過這兩個(gè)系統(tǒng)的合并，公司營銷系統(tǒng)運(yùn)行更加有效。一方面，人員集中，統(tǒng)一管理，步伐一致;另一方面，營銷可以將優(yōu)勢(shì)資源向差異化產(chǎn)品、高效肥的推廣上傾斜，加大差異化產(chǎn)品、高效肥的推廣力度。
    其次，該公司還在嘗試“保姆式的落地”推廣方案來推廣高效肥。所謂“保姆式”就是具體到每一個(gè)細(xì)節(jié)給予經(jīng)銷商支持。公司為經(jīng)銷商定制了一系列的推廣方案，甚至是私人定制，同時(shí)成立心連心公司營銷學(xué)院對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，并輔助以專業(yè)的推廣隊(duì)伍幫助推廣。
    再次，該公司開始擁抱電商，與“農(nóng)村淘寶”開展緊密的合作。去年“雙11”當(dāng)天，公司在農(nóng)村淘寶上的單日成交額為443萬元，總銷量將近3000噸。從去年8月到今年3月，產(chǎn)品銷售量約1.7萬噸，銷售金額約2750萬元。“當(dāng)然，電商也包括我們公司自建的心連心化肥網(wǎng)購直營店，還不是我們銷售的主流渠道，還處于‘摸著石頭過河’的摸索階段。但農(nóng)資電商大勢(shì)所趨，在特定的節(jié)點(diǎn)確實(shí)有很好的銷售效果，而且也可以提升我們品牌的知名度。”賈新潮表示。
    終端配肥直達(dá)農(nóng)戶
    產(chǎn)品推廣和農(nóng)化服務(wù)并不是簡(jiǎn)單的搞個(gè)培訓(xùn)，送包肥料，舉辦一場(chǎng)活動(dòng)等等，真正的推廣服務(wù)是將企業(yè)的產(chǎn)品、文化與經(jīng)營理念的完美融合，成功的標(biāo)準(zhǔn)就是最大限度滿足消費(fèi)者不同的需求，這需要企業(yè)花相當(dāng)多時(shí)間、精力、人力和財(cái)力才能完成。
    “作為一家支農(nóng)企業(yè)，在推廣服務(wù)上我們也力求差異化，樹立‘農(nóng)民滿意我們滿意’的服務(wù)理念，用優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、最信得過的產(chǎn)品、最貼心的服務(wù)幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收。” 賈新潮說。
    記者了解到，該公司是國內(nèi)最早積極探索農(nóng)企合作新模式的企業(yè)之一。該公司結(jié)合國家大力提倡的測(cè)土施肥政策，推出了“一塊田一配方、一袋肥一加工”的測(cè)土配方服務(wù)模式，在全國多個(gè)地區(qū)推廣后取得了豐碩成果。特別是從2013年開始試點(diǎn)智能配肥項(xiàng)目，目前已建成20余家終端配肥站。今年與比富得公司合作，將再建50家終端配肥站。
    “我們做法是通過逐步建立配肥站區(qū)域土壤信息數(shù)據(jù)庫，同時(shí)在當(dāng)?shù)夭季挚茖W(xué)施肥服務(wù)中心，初步形成農(nóng)企合作、農(nóng)民受益、多方共贏的智慧農(nóng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將‘終端配肥+電商’兩個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行嫁接，為農(nóng)民提供貼身服務(wù)，為專業(yè)種植大戶提供私人定制。”賈新潮說，“我相信，隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的加快，隨著到2020年化肥使用量零增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，從肥料的制造到施肥技術(shù)會(huì)有一次大的變革。這種以智能配肥機(jī)為載體而生產(chǎn)的高效、環(huán)保、節(jié)本、便捷的配方肥會(huì)走上肥料發(fā)展的前臺(tái)。”
    不僅如此，近年來，該公司圍繞差異化產(chǎn)品與高效肥的推廣應(yīng)用，在黑龍江、山東、河北、河南、安徽等主產(chǎn)糧區(qū)多次舉辦科普施肥講座、種肥同播技術(shù)、示范觀摩現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、實(shí)打?qū)嵤諟y(cè)產(chǎn)和送愛心免費(fèi)贈(zèng)肥等系列活動(dòng)，讓產(chǎn)品推廣與農(nóng)化服務(wù)工作走上常態(tài)化，架起與廣大消費(fèi)者的“連心橋”。
“未來，我們?nèi)詫�把傳統(tǒng)氮肥產(chǎn)品的增值改性作為發(fā)力點(diǎn)，充分發(fā)揮國家氮肥研發(fā)中心與科研院所的作用，加快在建項(xiàng)目的投產(chǎn)工作，讓高效肥更好地適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需求，為中國高效農(nóng)業(yè)發(fā)展提供全方位技術(shù)支撐。”賈新潮告訴記者。