中國液體肥的春天才剛剛來臨
　　　　　　　　　　獨(dú)家專訪川金象·瑞象農(nóng)資總經(jīng)理雷珂
 
　　近日，由中華合作時報·中國農(nóng)資傳媒發(fā)起主辦的“第七屆中國國際水溶肥高層論壇”在四川成都落幕。川金象作為一家資源型企業(yè)，通過兩年沉淀，最終以“冠名協(xié)辦方”的身份，參加本次論壇。會議期間，川金象·瑞象農(nóng)資總經(jīng)理雷珂作為企業(yè)協(xié)辦方代表，借助講述發(fā)展液體肥料，為行業(yè)傳達(dá)出川金象愿身體力行、為中國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、設(shè)施農(nóng)業(yè)與綠色農(nóng)業(yè)助力的態(tài)度。
　　一家做大氮肥起家的大型化工集團(tuán)，一家同時擁有全球最大的三聚氰胺和全國最大的硝基復(fù)合肥生產(chǎn)基地的企業(yè)，卻將視角聚焦在中國近5年內(nèi)最具發(fā)展前景的肥料——液體肥料上。川金象的發(fā)展思路是什么？為什么選擇川金象？旗下產(chǎn)品和營銷模式具有哪些亮點(diǎn)？《中國農(nóng)資》記者獨(dú)家專訪總經(jīng)理雷珂并為您一一揭秘。
　　“簡而快”揭示UAN產(chǎn)業(yè)未來
　　近年來，UAN（尿素硝酸銨溶液）的推廣與應(yīng)用在國內(nèi)逐漸起步，屬于以液體氮肥的原料形式存在。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向上看，雷珂介紹說，UAN擁有三大特點(diǎn)：一是高效，UAN同時擁有硝態(tài)氮、銨態(tài)氮和酰胺態(tài)氮，三氮合一，因此很容易被植物吸收、高效利用；二是環(huán)保，施用后在土壤中只分解氫氣和二氧化碳，對土壤板結(jié)和酸性土壤改良具有很好的改造效果，總體講是個非常環(huán)保的產(chǎn)品；三是液體肥料，其存在形式兼容性更高，可以添加不同水溶性元素進(jìn)去，包括常規(guī)的農(nóng)藥、植保材料等，這是UAN的幾個好處。
　　從源頭看，川金象擁有45萬噸尿素溶液和30萬噸硝銨溶液，且都是以液體形式存在。雷珂說，從多年前開始，川金象就展開對UAN的關(guān)注和研發(fā)，產(chǎn)品擁有天生優(yōu)勢。“根據(jù)UAN特性，我提出幾點(diǎn)想法：一是UAN是單質(zhì)氮肥，我們將什么樣的原料添加進(jìn)去成為功能性原料，以及怎么添加，是研究UAN發(fā)展方向一方面。二是UAN在包裝和運(yùn)輸上要求比較高，使用和銷售是不方便的。UAN本身價值比較低，遠(yuǎn)距離運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)將覆蓋成本，價格容易偏高，因此具有區(qū)域限制性，未來行業(yè)可能更多地考慮UAN的簡潔包裝和快捷運(yùn)輸問題。三是UAN對于國外許多國家而言，只是作為設(shè)施農(nóng)業(yè)的其中一個環(huán)節(jié)，而不是作為單質(zhì)肥料使用。隨著我國在‘十二五’和‘十三五’提出總計2200億節(jié)水灌溉工程項(xiàng)目的市場容量，也隨著國家設(shè)施農(nóng)業(yè)的逐步完善，我想UAN的重要性將會逐步凸顯。”
　　由此可見，發(fā)展UAN需要解決包裝和運(yùn)輸成本等問題，“簡而快”的銷售方式就如同人既不能抱著水桶喝可樂，也不能是在漠河喝到的可樂是從騰沖生產(chǎn)的，這都將成為不必要的成本與價格暴漲的因素。
　　“量身訂做”智能液體肥
　　“象牌”智能液體肥的母液就是以UAN為基礎(chǔ)的產(chǎn)品。區(qū)別于其他產(chǎn)品，雷珂表示“象牌”智能液體肥擁有獨(dú)立、創(chuàng)新的營銷模式，既孑然一身又滿足市場客觀需求，總結(jié)而言就是4個字——“量身訂做”。因此他歸納出5點(diǎn)獨(dú)特模式。
　　從產(chǎn)品特征展開，是基于UAN為母液添加養(yǎng)分進(jìn)去。“目前作為植物講，不僅需要氮磷鉀大量元素，還需要中微量元素、有機(jī)質(zhì)、各種添加劑等，這也是國家一直提倡的配方肥，產(chǎn)品與國家政策同行、并軌。我們曾經(jīng)在四川彭山、云南賓川同時對葡萄做過測土配方，發(fā)現(xiàn)雖同樣是葡萄，但所需養(yǎng)分是不同的。所以盡管川金象在很多年前就取得了配方肥單位資質(zhì)，但是并不能達(dá)到真正意義上的配方肥，是由于生產(chǎn)工藝和產(chǎn)能的客觀條件，不能有效添加和滿足作物所需營養(yǎng)。目前，我們與中國氮肥工業(yè)協(xié)會共同研發(fā)的智能液體肥，是以UAN為基液，選擇全水溶性原料添加，我自己認(rèn)為是真正意義上、最接近配方肥的產(chǎn)品。到目前為止，我們根據(jù)測土配方，研發(fā)了5種不同作物、不同生長期所對應(yīng)的液體肥產(chǎn)品。產(chǎn)品品類上不求多、但求精。我們計劃每年研發(fā)3-4種不同作物的液體肥，包括即將推出的花卉用液體肥。我們更多地通過種植大戶的測土配方、試驗(yàn)示范，對種植大戶的作物和土壤把把脈、開開方子，對種植大戶進(jìn)行一對一的、最具實(shí)際的、最有效的訂制配方服務(wù)。”
　　在包裝方面，川金象最早使用不同包裝嘗試去做液體肥，但因?yàn)槌杀咎�高，很多包裝不實(shí)用。雷珂說，通過近些年的不斷摸索，目前他們主推兩種液體肥包裝，一個是25公斤桶裝，另一個是5公斤高分子塑袋+紙箱包裝。如此在運(yùn)輸上，會比之前的復(fù)雜、大號包裝要更為方便和快捷。
　　產(chǎn)品要落地，農(nóng)化服務(wù)不能少。提到液體肥料營銷方式與普通肥料的最大區(qū)別，雷珂說，“象牌”智能液體肥是沒有業(yè)務(wù)員的。“我們所有員工不再是營銷人員，全部歸屬于農(nóng)化服務(wù)推廣人員。我們走到田間地頭，為農(nóng)戶測土，進(jìn)行田間技術(shù)指導(dǎo)，同時又對使用效果進(jìn)行回訪、追蹤，定期開展農(nóng)民農(nóng)技知識推廣會。需要告訴合作伙伴們的是，預(yù)計明年，川金象的農(nóng)化服務(wù)人員、農(nóng)化服務(wù)車及試驗(yàn)示范田將比去年再擴(kuò)增一倍，讓我們的用戶真正感覺到川金象智能液體肥的服務(wù)就在你們身邊。”
　　在推廣過程中，雷珂和他的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)從客觀上看，目前大部分地區(qū)的農(nóng)村設(shè)施農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)非常薄弱，由此川金象改造了一部分簡單的農(nóng)機(jī)、農(nóng)具，再結(jié)合液體肥特性，更加適用于不同區(qū)域、不同作物的施肥要求。
　　在不同區(qū)域，在每場試驗(yàn)示范和農(nóng)民會完成以后，雷珂和他的團(tuán)隊都會在針對性的區(qū)域、針對性地尋找一個渠道商或者合作伙伴進(jìn)行產(chǎn)品配送和農(nóng)技指導(dǎo)。“我們必須要求這類合作伙伴要具有植保和農(nóng)化服務(wù)推廣能力，同時我們會定期對這類渠道商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、農(nóng)化知識考察，以達(dá)到最大程度服務(wù)于農(nóng)的目的。”
　　“量身訂做”就是“私人訂制”，就是從各方面提供農(nóng)業(yè)專屬化服務(wù)。這既是川金象團(tuán)隊在經(jīng)過多年來實(shí)地考察、試驗(yàn)示范、農(nóng)化服務(wù)的實(shí)踐性總結(jié)，也是滿足國家土地流轉(zhuǎn)、作物安全營養(yǎng)和土壤生態(tài)改良需求的一臺“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)指南針”。
　　液體肥料沐浴春晨曙光
　　液體肥料的發(fā)展史注定將與中國農(nóng)業(yè)的滄桑巨變相輝相映。在美國，液體肥料使用占總肥料的55%，擁有超過3000家液體肥料工廠，年消耗液體肥料1600多萬噸。英國、法國、德國、意大利、西班牙、比利時、荷蘭、丹麥、挪威、捷克、羅馬尼亞、烏克蘭、澳大利亞、加拿大、新西蘭、墨西哥、哥倫比亞、巴西、南非等國都是應(yīng)用液體肥料較多的國家，而以色列田間幾乎100%使用液體肥料。國際液體肥料的大量應(yīng)用沖擊著中國農(nóng)業(yè)。
　　在國內(nèi)，節(jié)水農(nóng)業(yè)與生態(tài)土壤改良正迎來政策風(fēng)口，液體肥料的發(fā)展也迎來內(nèi)力作用：無論是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授張承林多年來搖旗吶喊推廣液體加肥站，還是農(nóng)資企業(yè)依靠差異化產(chǎn)品添加不同營養(yǎng)，抑或是節(jié)水設(shè)備企業(yè)與液體肥廠商銷售捆綁。面臨變革與競爭，智能液體肥擁有優(yōu)勢，雷珂則要考慮如何將優(yōu)勢變成強(qiáng)勢。
　　“我認(rèn)為不管優(yōu)勢還是強(qiáng)勢產(chǎn)品，老百姓認(rèn)可的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)、高效、省工省力的產(chǎn)品就是強(qiáng)勢產(chǎn)品。所以我覺得液體肥的春天才剛剛來臨。我們也希望，行業(yè)內(nèi)與我們志同道合的朋友能一起為中國液體肥添磚加瓦，給中國農(nóng)戶帶來真正意義上的實(shí)惠。對于中國的土地，我們已索取太多，是時候?yàn)橹袊�土地賦予一款好肥料。”雷珂說。
　　雷珂還提到：“近期，川金象將與中國氮肥工業(yè)協(xié)會、中國農(nóng)資傳媒共同舉辦一場全行業(yè)高度聚焦的液體肥高峰論壇，屆時也希望能與行業(yè)內(nèi)的朋友們共同商議和探討，為改進(jìn)與完善液體肥產(chǎn)品提出建設(shè)性的發(fā)展意見，并真誠希望與大家成為合作伙伴。”
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　　四川·金象股份是集生產(chǎn)銷售“化肥、化工、醫(yī)藥、天然產(chǎn)物”等產(chǎn)品于一體的集團(tuán)公司，旗下四川金象化工產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司始建于1970年、中美合資四川金象賽瑞化工有限責(zé)任公司位列“中國化工500強(qiáng)”、“四川企業(yè)100強(qiáng)”和“中國氮肥行業(yè)50強(qiáng)”。金象園區(qū)內(nèi)建有全球最大的三聚氰胺生產(chǎn)基地和全國最大的硝基復(fù)合肥生產(chǎn)基地，擁有50余項(xiàng)國家專利技術(shù)。近年來，川金象重點(diǎn)推出“象牌”智能液體肥，已引起國內(nèi)外眾多經(jīng)銷商的極大關(guān)注，中國氮肥工業(yè)協(xié)會更是將“中國氮肥工業(yè)液體肥工程研究中心”落戶金象園區(qū)內(nèi)，促使川金象迅速成為中國肥料行業(yè)液體肥料創(chuàng)新研發(fā)的領(lǐng)銜企業(yè)。（陳熙）