本期嘉賓:
　　四川省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司總裁   茍學(xué)川
　　嘉賓觀點(diǎn):
　　隨著國家配套信貸政策的精準(zhǔn)落地，一大批化肥生產(chǎn)企業(yè)會(huì)面臨關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的選擇，預(yù)計(jì)從2016年下半年開始會(huì)有比較明顯的體現(xiàn)，將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)淘汰落后及過剩產(chǎn)能的調(diào)整，直接導(dǎo)致短期內(nèi)工業(yè)端銷售悲觀情緒蔓延，價(jià)格調(diào)整頻率及幅度加劇。
　　一號(hào)文件落地 企業(yè)改革在即
　　在記者采訪四川省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司總裁茍學(xué)川時(shí)，正值2016年的中央一號(hào)文件出臺(tái)之際，結(jié)合著我國的宏觀經(jīng)濟(jì)政策和剛發(fā)布的文件指示精神，他對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的農(nóng)資產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了一番詳盡的分析。茍學(xué)川對(duì)記者介紹說，在2016年，農(nóng)資化肥市場(chǎng)的整體形勢(shì)將會(huì)更加嚴(yán)峻。一方面是過剩產(chǎn)能有待化解，另一方面是國內(nèi)國際需求端疲軟，加上稅收優(yōu)惠政策取消抬高了產(chǎn)品制造成本，導(dǎo)致上下游產(chǎn)業(yè)鏈流通收縮。隨著中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的召開、“十三五”開局之年規(guī)劃的推進(jìn)和中央一號(hào)文件的出臺(tái)，國內(nèi)化肥市場(chǎng)將切實(shí)迎來機(jī)遇與挑戰(zhàn)的抉擇。
　　從市場(chǎng)銷售情況來分析，在宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響下，各大農(nóng)資流通企業(yè)在定位及策略上都會(huì)發(fā)生較大變化。這種變化對(duì)全年農(nóng)資銷售的影響主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是在當(dāng)前化肥仍舊嚴(yán)重供大于求的背景下，通過市場(chǎng)銷售會(huì)全面加速生產(chǎn)環(huán)節(jié)的調(diào)整整合。隨著國家配套信貸政策的精準(zhǔn)落地，一大批化肥生產(chǎn)企業(yè)會(huì)面臨關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的選擇，預(yù)計(jì)從2016年下半年開始會(huì)有比較明顯的體現(xiàn)，將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)淘汰落后及過剩產(chǎn)能的調(diào)整，直接導(dǎo)致短期內(nèi)工業(yè)端銷售悲觀情緒蔓延，價(jià)格調(diào)整頻率及幅度加劇。二是國家的刺激性政策和宏觀調(diào)控手段會(huì)有效提升流通環(huán)節(jié)的信心，對(duì)全面去產(chǎn)能后，行業(yè)的穩(wěn)定、健康發(fā)展有了更多的期待。在短期內(nèi)的銷售策略上，估計(jì)多數(shù)流通企業(yè)仍會(huì)以輕倉、以銷訂購的銷售策略為主，秉持穩(wěn)健、低風(fēng)險(xiǎn)的操作手法。對(duì)于市場(chǎng)銷售總體而言即是，短期看衰，遠(yuǎn)期看好。
　　轉(zhuǎn)型關(guān)鍵在于自身的突破
　　在談到對(duì)后期銷售市場(chǎng)的分析和預(yù)判時(shí)，茍學(xué)川并沒有直接進(jìn)行市場(chǎng)分析，而是結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況為行業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。茍學(xué)川告訴記者，僅以企業(yè)自身為例，在后期市場(chǎng)上想要取得優(yōu)良的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于自身的突破和發(fā)展。川農(nóng)集團(tuán)所屬的邦力達(dá)農(nóng)資連鎖有限公司，作為整合后四川農(nóng)資集團(tuán)運(yùn)營農(nóng)資主業(yè)的唯一平臺(tái)，歷史上曾以產(chǎn)品質(zhì)量與渠道優(yōu)勢(shì)取得了較好的經(jīng)營業(yè)績(jī)。然而面對(duì)目前的新形勢(shì)，企業(yè)發(fā)展短板凸顯，尤其是在技術(shù)服務(wù)、物流服務(wù)方面的能力亟待全面建立與提升。目前，公司除了在體制機(jī)制、管理運(yùn)營模式等面持續(xù)優(yōu)化以適應(yīng)外部競(jìng)爭(zhēng)外，正對(duì)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行重新梳理構(gòu)建，在工業(yè)及大貿(mào)領(lǐng)域?qū)⑴�力向外延伸，進(jìn)行全國布局，力爭(zhēng)打造能全面參與進(jìn)行市場(chǎng)博弈的能力與條件；針對(duì)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，將重點(diǎn)以終端網(wǎng)絡(luò)為載體，努力補(bǔ)強(qiáng)技術(shù)及勞務(wù)服務(wù)短板，構(gòu)建“產(chǎn)品+服務(wù)”且服務(wù)占據(jù)主導(dǎo)的新型商業(yè)模式。
　　面對(duì)后期市場(chǎng)的銷售和整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，茍學(xué)川依然深謀遠(yuǎn)慮。他向記者透露，從將來的農(nóng)資市場(chǎng)銷售規(guī)律來看，單質(zhì)肥直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的幾率會(huì)越來越小，而贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵在于適度超前調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，著力高端復(fù)合肥營銷，大力推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全面提升系統(tǒng)性的分銷能力。除此之外，要想在今年全年的市場(chǎng)銷售中立于不敗之地，大型農(nóng)資流通企業(yè)還要以構(gòu)建分、子公司網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)為手段，與社會(huì)終端門店建立深度戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)綁定，建立起上游廠商到流通企業(yè)總部及分子公司，再到終端門店的扁平化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，以一個(gè)專業(yè)、整體的形象面向終端市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，提高系統(tǒng)性的農(nóng)技服務(wù)能力，以服務(wù)帶動(dòng)銷售，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)主導(dǎo)銷售、服務(wù)增值。另外，流通企業(yè)還要大力實(shí)施“精準(zhǔn)農(nóng)化服務(wù)”，探索、推進(jìn)“測(cè)土配方施肥”、“農(nóng)田托管”等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)，開展種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等一站式服務(wù)經(jīng)營，搭建多元化產(chǎn)品營銷平臺(tái)，進(jìn)一步激活市場(chǎng)，提升企業(yè)發(fā)展的內(nèi)動(dòng)力。（宋安勇）