今年化肥冬儲(chǔ)面臨空前的壓力。前幾天一則消息說，廣西某地80%的經(jīng)銷商放棄冬儲(chǔ)，筆者愕然。看完消息，筆者隨機(jī)聯(lián)系了幾位經(jīng)銷商，回答出奇一致：風(fēng)險(xiǎn)太大，沒必要冬儲(chǔ)。肥料冬儲(chǔ)是為了解決化肥生產(chǎn)連續(xù)性和農(nóng)業(yè)需求季節(jié)性之間的矛盾，意義重大，可眼下這一傳統(tǒng)的商業(yè)模式似乎正走入絕境，無論是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，還是對(duì)流通商，都提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
　　甲方：不應(yīng)過分倚重冬儲(chǔ)
　　冬儲(chǔ)本質(zhì)上是一種商業(yè)合作，在淡季時(shí)，流通商打款預(yù)訂肥料解決廠家季節(jié)性的資金短缺，并保障用肥旺季到來時(shí)的集中供應(yīng)，所以我們一直形象地稱之為“蓄水池”。
　　如今，蓄水池不再蓄水了，以今年情況最為嚴(yán)峻。直接的原因眾所周知，肥料價(jià)格不穩(wěn)，糧食價(jià)格疲軟，經(jīng)銷商一方面擔(dān)心后期跌價(jià)，不敢儲(chǔ)肥；另一方面確實(shí)是捉襟見肘，資金流不暢，對(duì)冬儲(chǔ)有心而無力。
　　雖然沒有人能準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出歷年冬儲(chǔ)化肥量，但筆者相信這個(gè)數(shù)字是逐年下滑的，而且，今后幾年冬儲(chǔ)的難度還會(huì)越來越大。原因不在別的，就是因?yàn)榛�肥保障能力、流通模式正在發(fā)生深層次變化。
　　概而言之有三：一是產(chǎn)能過剩愈演愈烈，市場(chǎng)供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求；二是物流配送效率已不可與過去同日而語(yǔ)，特別是如今復(fù)合肥已經(jīng)漸漸取代基礎(chǔ)肥料，而大型復(fù)合肥企業(yè)紛紛異地布局，加上地方性復(fù)合肥企業(yè)遍地開花，可以說市場(chǎng)已經(jīng)沒有盲點(diǎn)，農(nóng)民用肥需求隨時(shí)都可以得到滿足，經(jīng)銷商囤貨意義不大；三是最近連續(xù)幾年，旺季不僅不漲價(jià)反而跌價(jià)，冬儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)喪失，經(jīng)銷商沒有動(dòng)力。
　　未來冬儲(chǔ)的壓力將日益轉(zhuǎn)向生產(chǎn)企業(yè)，而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說，冬儲(chǔ)的意義其實(shí)也正在削弱，特別是對(duì)那些資金流較好的企業(yè)更是如此。因?yàn)�，冬�?chǔ)意味著要推出更大力度的優(yōu)惠政策，無形之中會(huì)增加成本，與其這樣，不如開辟新的營(yíng)銷模式。比如對(duì)接合作社、種糧大戶，做直銷；再如，將經(jīng)銷商當(dāng)做物流和技術(shù)服務(wù)商，淡季時(shí)作為倉(cāng)儲(chǔ)之用，旺季時(shí)負(fù)責(zé)物流配送。此外，還可以積極探索農(nóng)資電商，借助互聯(lián)網(wǎng)減輕淡季營(yíng)銷壓力�？傊�，生產(chǎn)企業(yè)要適應(yīng)未來冬儲(chǔ)淡化的形勢(shì)，多條腿走路。
　　乙方：廠商抱團(tuán)應(yīng)對(duì)冬儲(chǔ)大戰(zhàn)
　　雖然冬儲(chǔ)壓力一年比一年大，但這并不是說冬儲(chǔ)的意義消失了。恰恰相反，如今的冬儲(chǔ)早已不是簡(jiǎn)單的蓄水池，對(duì)企業(yè)而言，它已經(jīng)演變?yōu)閾屨际袌?chǎng)的手段。所以，放棄冬儲(chǔ)，實(shí)際上等同于拱手將自己的市場(chǎng)讓給了別人。
　　冬儲(chǔ)大戰(zhàn)某種意義上就是化肥營(yíng)銷大戰(zhàn)的縮影，各大企業(yè)都將全年最具力度的激勵(lì)政策用在這個(gè)刀刃上。原因就在于，冬儲(chǔ)成敗幾乎決定了一個(gè)企業(yè)全年的業(yè)績(jī)，可謂一舉定乾坤。
　　產(chǎn)能過剩和價(jià)格波動(dòng)確實(shí)影響了下游商家的積極性，但越是在這種時(shí)候越是體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而冬儲(chǔ)促銷某種意義上就是一塊試金石。在低迷行情下，經(jīng)銷商愿意打款實(shí)際上表達(dá)的是對(duì)企業(yè)的信任。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說，如何打造這份信任和堅(jiān)如磐石的廠商關(guān)系，在未來的化肥市場(chǎng)會(huì)變得越來越重要。而做到這點(diǎn)，筆者認(rèn)為有三個(gè)決定性因素：一是打造廠商利益共同體；二是提高品牌影響力；三是歸根結(jié)底要從產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量上下功夫。
　　一言以蔽之，冬儲(chǔ)越是艱難，廠家和經(jīng)銷商越要抱團(tuán)取暖。反過來，廠家和經(jīng)銷商關(guān)系越是和諧，冬儲(chǔ)也就越不是難事。 （西風(fēng)    ）