目前，面對低迷的市場形勢，產(chǎn)品銷售成為企業(yè)面臨的重要難題，如何穩(wěn)定老客戶，積極開拓新市場也成為各產(chǎn)業(yè)的工作重點。近期，尿素、甲醇價格持續(xù)下滑，企業(yè)也相繼出現(xiàn)了接貨不暢、訂單難執(zhí)行的問題，煤化工板塊產(chǎn)品銷售和市場營銷面臨著巨大挑戰(zhàn)和前所未有的壓力。煤化工板塊積極主動順應(yīng)市場變化，直面市場嚴(yán)冬，由太陽石公司牽頭穩(wěn)步推進(jìn)晉城及周邊地區(qū)尿素統(tǒng)一銷售工作，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)市場開拓，取得了一定成效。
    “國內(nèi)尿素市場價格持續(xù)低迷，出口形勢國際價格深受打壓，使得尿素銷售出現(xiàn)了量價齊跌的現(xiàn)象。”太陽石晉城分公司副經(jīng)理楊有利已經(jīng)從事化工銷售已經(jīng)十六年了，他告訴記者，以前從未遇到過這樣嚴(yán)峻的市場形勢，尤其今年后半年，尿素價格持續(xù)下滑，整個市場更加疲軟，這給銷售工作帶來了很大壓力。
    的確，越是市場嚴(yán)峻期，就越要加強(qiáng)市場開拓。為此，太陽石公司充分利用集團(tuán)公司作為世界500強(qiáng)的雄厚基礎(chǔ)和良好的信譽(yù)度，充分借助行業(yè)會議加強(qiáng)與重點客戶的座談及交流，確保實現(xiàn)與客戶的長期戰(zhàn)略合作。利用晉城及周邊地區(qū)尿素統(tǒng)一銷售的平臺，發(fā)揮產(chǎn)品數(shù)量上的優(yōu)勢，整合銷售資源，創(chuàng)新銷售體系，提高成員企業(yè)的共同效益，發(fā)揮煤化聯(lián)動優(yōu)勢，將規(guī)模優(yōu)勢、資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。同時，由于統(tǒng)一銷售中大、中、小顆粒及多肽尿素豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有效解決了客戶多方采購的難題，更加便捷用戶訂貨、發(fā)貨。
    “以前我們采購大顆粒需要和天源公司聯(lián)系，小顆粒需要和晉豐公司聯(lián)系，還要分別協(xié)調(diào)貨款及發(fā)貨等問題，環(huán)節(jié)很多、流程比較繁瑣。自從太陽石公司推行統(tǒng)一銷售的模式后，我們只要簽訂合同訂好尿素產(chǎn)品，與太陽石公司一家對接即可，付款簡單，發(fā)貨到位，解決了我們分頭采買的難題。這樣比給工廠打款訂貨更加放心。”中農(nóng)集團(tuán)國際市場資源部采購經(jīng)理張多維說到。
    產(chǎn)品的營銷鏈條涉及到生產(chǎn)、倉儲、銷售、配送、結(jié)算、售后等方方面面，而要想穩(wěn)客戶，拓市場，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是吸引客戶的主要因素。為此，煤化工板塊高度重視產(chǎn)品質(zhì)量管理，把好原料煤進(jìn)口、生產(chǎn)過程、尿素出廠檢驗等關(guān)口，通過精細(xì)化檢驗、數(shù)據(jù)化管理、品牌化運作提升產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶提供高質(zhì)量滿意的產(chǎn)品。以晉豐公司為例，該公司強(qiáng)化生產(chǎn)過程質(zhì)量管控，重點對循環(huán)氣、脫硫溶液、脫鹽水、蒸汽品質(zhì)等50多項中間產(chǎn)品或半成品等進(jìn)行層層檢測，確保批批合格。同時對影響尿素產(chǎn)品的粒度、水分、粉塵量、包裝袋耐用度等關(guān)鍵因素指標(biāo)，堅持嚴(yán)格檢驗、細(xì)致檢查，用化驗分析數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，確保產(chǎn)品檢驗指標(biāo)項項有據(jù)可查。截至目前，該公司尿素、甲醇優(yōu)級品率全部達(dá)到100%，實現(xiàn)產(chǎn)品出廠合格率100%。
    除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，還需抓住市場需求，把握市場動態(tài)。為此，太陽石公司樹立以市場為導(dǎo)向的營銷理念，立足自身優(yōu)勢，強(qiáng)化市場信息的收集和整理，結(jié)合國際市場走向，人民幣匯率波動，農(nóng)業(yè)用非季節(jié)情況及工業(yè)用肥廠家開工率等多方面因素，科學(xué)預(yù)測產(chǎn)品銷售趨勢，合理確定并及時調(diào)整產(chǎn)品售價，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足客戶需求，靈活適應(yīng)市場變化。其中，太陽石公司緊密關(guān)注港口船期及貿(mào)易商補(bǔ)貨需求，與用戶簽訂了6000噸英文包定制生產(chǎn)合同，使晉豐裸尿素站臺價格達(dá)到了1370元／噸，再加上自產(chǎn)包裝價格，本批次貨物到日照港價格達(dá)到了1516元／噸，創(chuàng)利約21萬元。
    同時，鑒于國內(nèi)尿素產(chǎn)能嚴(yán)重供大于求且產(chǎn)品價格持續(xù)低迷的現(xiàn)狀，太陽石公司依托集團(tuán)公司的規(guī)模優(yōu)勢，針對性的進(jìn)行差異化定制，一方面針對外貿(mào)英文外包裝訂單的需求，采用貼牌模式供貨給孟加拉、埃塞俄比亞等國，另一方面，積極組織銷售人員深入用肥地區(qū)、肥料市場進(jìn)行調(diào)研走訪，收集整理多肽尿素等需求，進(jìn)行集中整合，為用戶提供肥料的個性化定制服務(wù)，打造品牌影響力，樹立良好的品牌形象，打開國內(nèi)外銷售市場，獲得了客戶一致好評。
    自今年7月份太陽石公司統(tǒng)一銷售實施以來，基本實現(xiàn)了晉城及周邊地區(qū)尿素價格信息聯(lián)動，避免了企業(yè)內(nèi)部無序競爭，有效提升了集團(tuán)公司煤化工板塊的市場影響力。