隨著我國城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化步伐的不斷加快，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的經(jīng)營主體、組織模式、種植規(guī)模和種植方式等正在悄然發(fā)生深刻變化，農(nóng)業(yè)發(fā)展空間面臨著的農(nóng)資“成本地板”和資源環(huán)境“天花板”的雙重?cái)D壓與限制，肥料行業(yè)轉(zhuǎn)型升級和大整合的時(shí)代已經(jīng)來臨，新型肥料由此迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

　　隨著我國城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化步伐的不斷加快，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的經(jīng)營主體、組織模式、種植規(guī)模和種植方式等正在悄然發(fā)生深刻變化，農(nóng)業(yè)發(fā)展空間面臨著的農(nóng)資“成本地板”和資源環(huán)境“天花板”的雙重?cái)D壓與限制，肥料行業(yè)轉(zhuǎn)型升級和大整合的時(shí)代已經(jīng)來臨，新型肥料由此迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。但要想抓住機(jī)遇，水溶肥行業(yè)在許多方面都需要升級。那么，水溶肥行業(yè)面臨著哪些問題？在化肥行業(yè)產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，水溶肥如何才能異軍突起？市場格局、營銷服務(wù)模式又有哪些新變化？中國化工報(bào)記者開展了進(jìn)一步調(diào)查，本版將繼續(xù)為讀者進(jìn)行報(bào)道。

　　市場優(yōu)化緊跟需求

　　隨著經(jīng)營主體向文化程度更高的種植大戶轉(zhuǎn)變，其對農(nóng)資產(chǎn)品的選擇更為理性，在農(nóng)資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上向高端、高效逐漸升級，市場派生出對增產(chǎn)效果好的新型復(fù)合肥的需求，由此也導(dǎo)致肥料行業(yè)呈現(xiàn)出中低端復(fù)合肥增速放緩，控釋肥、硝基肥、水溶肥等新型復(fù)合肥市場快速增長的新趨勢。國內(nèi)市場也迎來了以硝基復(fù)合肥、水溶性肥為代表的新型復(fù)合肥產(chǎn)品產(chǎn)能擴(kuò)張機(jī)遇期。

　　中美諾威特生物營養(yǎng)(湖北)有限公司總經(jīng)理汪文波向記者表示：“對于水溶肥市場的前景，個(gè)人認(rèn)為還有3~5年的博弈期，博弈期后，洗牌后的水溶肥格局就會明晰。”記者了解到，諾威特計(jì)劃在云南、廣西、四川做推廣，特別以云南為中心，建立營銷部。“水溶肥市場的發(fā)展超乎個(gè)人的想象，傳統(tǒng)的大肥市場和農(nóng)藥市場已經(jīng)進(jìn)入水溶肥市場，競爭壓力巨大，同時(shí)孕含巨大商機(jī)，有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，相信在未來3年，水溶肥市場將有巨大改變，成為最具前途的市場之一。”王暉表示。

　　據(jù)中國農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院教授陳清介紹，高端水溶肥，包括高端葉面肥、功能型水溶肥（含氨基酸、腐殖酸、海藻酸及生防菌劑等），價(jià)格在1萬~3萬元，有的甚至在3萬元以上；中端水溶肥，包括大量元素、中量元素等水溶肥，價(jià)格在5000~8000元；而低端水溶肥，包括低端大量元素水溶肥、尿素、硝酸銨鈣、聚磷酸鈣等原料，價(jià)格在2000~3000元，有的甚至低于1000元。

　　許多水溶肥企業(yè)都推出了針對市場新增需求的中高端產(chǎn)品。以色列化工集團(tuán)，針對市場發(fā)展，在葉面肥、滴灌沖施肥的基礎(chǔ)上推出了一系列的新產(chǎn)品，其中有酸性水溶肥、含鈣鎂硫的中微量元素水溶肥、微量元素水溶肥；西班牙艾益農(nóng)肥料有限公司通過浙江愛普農(nóng)業(yè)科技最新推出了含腐殖酸類的水溶肥，含微量元素的植物生長調(diào)節(jié)劑；青島明月海藻集團(tuán)有限公司圍繞海藻和微生物肥，推出了微生物水溶肥。

　　“未來3~5年，中國水肥一體化的推廣面積預(yù)計(jì)可能要超過1億畝，估計(jì)到2015年底，就要達(dá)到8000萬畝以上。這會給水溶肥產(chǎn)品的推廣帶來很大的商機(jī)和活力。”山東金正大生態(tài)工程股份有限公司生產(chǎn)管理部總監(jiān)張營對水溶肥的未來進(jìn)行了預(yù)測。

　　大田作物是下一個(gè)方向，推廣使用水溶肥對我國農(nóng)業(yè)發(fā)展大有裨益，用深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司總農(nóng)藝師段繼賢的話來說，水肥一體化技術(shù)對促進(jìn)耕地資源合理配置和種植業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是用于干旱、半干旱地區(qū)有利于解決水資源緊缺和農(nóng)業(yè)用水的矛盾。面對我國耕地質(zhì)量下降，水資源短缺，生態(tài)環(huán)境惡化等現(xiàn)狀，國家提出了2020年實(shí)現(xiàn)化肥、農(nóng)藥用量零增長的目標(biāo)，這必將促使化肥行業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級的步伐。

　　據(jù)全國農(nóng)技推廣服務(wù)中心節(jié)水處處長高祥照介紹，在美國60%的馬鈴薯，25%的玉米，33%的果樹，均施用水溶肥，水肥一體化技術(shù)應(yīng)用面積已達(dá)90%以上。在以色列，水溶肥技術(shù)將大片沙漠變成了綠洲，他們以占5%的農(nóng)業(yè)人口，提供了全國95%的食物。

　　水溶肥今后的發(fā)展，僅憑一個(gè)企業(yè)是無法做到的，跨界合作成為了各方所選。中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院副院長唐華俊表示，面對農(nóng)業(yè)發(fā)展新常態(tài)，面對行業(yè)的復(fù)雜變化形勢，搭建政、產(chǎn)、學(xué)、研、推、資、媒多方面交流合作平臺，深入探討我國肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展新方向，對加快我國肥料產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展和科技進(jìn)步，具有十分重要意義。對此，陳宏坤表示，金正大通過加大與以色列利夫納特集團(tuán)、以色列耐特菲姆公司，挪威生命科學(xué)大學(xué)、挪威阿坤納斯公司等國外機(jī)構(gòu)合作的力度，開展集成創(chuàng)新，整合全球頂尖的專家和技術(shù)資源，努力成為肥料行業(yè)的創(chuàng)新標(biāo)桿。

　　山東聊城魯西化工銷售有限公司總經(jīng)理姜吉濤向記者透露，魯西化工銷售公司日前與中石油簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將通過各自的資源和渠道優(yōu)勢，在肥料供應(yīng)、渠道建設(shè)、農(nóng)技服務(wù)等領(lǐng)域開展全方位深入合作。據(jù)悉，中石油的全國網(wǎng)點(diǎn)將重點(diǎn)推廣符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)用肥需求的魯西新型高端肥，包括硝基肥、水溶肥、葉面肥、腐植酸肥、各種作物專用肥等。魯西還聯(lián)合中石油在銷售網(wǎng)點(diǎn)建立農(nóng)技知識課堂區(qū)，免費(fèi)提供各類農(nóng)業(yè)知識方面的報(bào)刊和書籍，同時(shí)，聘請的外部農(nóng)技人員定期開展講座，優(yōu)化服務(wù)合作模式。

　　高速發(fā)展遭遇坎坷

　　“當(dāng)前，高耗低效的生產(chǎn)和用肥方式，已成為制約我國農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的瓶頸，肥料產(chǎn)品亟待轉(zhuǎn)型升級，營養(yǎng)全面、肥效更高、省肥環(huán)保的緩控釋肥、硝基肥、水溶肥、生物肥、葉面肥、液體肥等新型肥料將成為市場新寵。”復(fù)合肥料國家工程研究中心主任、金正大副總裁陳宏坤認(rèn)為，國內(nèi)復(fù)合肥等新型肥料行業(yè)，市場競爭進(jìn)一步加劇，化肥行業(yè)逐漸步入整合期，形成以大型化肥企業(yè)為主導(dǎo)的生產(chǎn)經(jīng)營格局，技術(shù)水平、專業(yè)服務(wù)能力的提升，對我國肥料產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展顯得尤為重要。

　　“水溶肥發(fā)展急需解決創(chuàng)新不足和假冒偽劣等問題。目前，市場較為混亂且性價(jià)比低，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、魚目混珠、標(biāo)識嚴(yán)重不符，假冒產(chǎn)品比比皆是，生產(chǎn)、流通監(jiān)管有待進(jìn)一步加強(qiáng)，水溶肥市場有待規(guī)范。”山東省土肥總站站長高瑞杰坦言。

　　水溶肥的高速發(fā)展形成了一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，同時(shí)也面臨產(chǎn)品研發(fā)與市場需求脫節(jié)、配套服務(wù)不到位等問題。中國氮肥工業(yè)協(xié)會水溶肥專委會秘書長高力告訴中國化工報(bào)記者：“研發(fā)基礎(chǔ)薄弱是造成水溶肥生產(chǎn)技術(shù)較為落后的原因之一，市場上跟風(fēng)現(xiàn)象、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏主導(dǎo)品牌；種植戶對于液體肥料認(rèn)知認(rèn)同度不高，企業(yè)對農(nóng)戶服務(wù)投入不足，對農(nóng)民施肥指導(dǎo)工作不到位，產(chǎn)品施用效果大打折扣。”

　　云南馬龍三福科技產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理王暉表示，目前不少水溶肥企業(yè)還在沿用傳統(tǒng)化肥的生產(chǎn)方式、營銷方式、研發(fā)、設(shè)計(jì)、配置人員等舊的模式，創(chuàng)新不足是制約水溶肥發(fā)展的因素之一。水溶性肥料仍然處于推廣階段，渠道銷售需要大量的推廣服務(wù)支持。

　　2010年以來，通過組織實(shí)施推廣水肥一體化項(xiàng)目，中央財(cái)政累計(jì)投資1億元以上，覆蓋全國10多個(gè)省，20多種作物。農(nóng)業(yè)部2013年印發(fā)了《水肥一體化技術(shù)指導(dǎo)意見》，指出到2015年，水肥一體化技術(shù)推廣總面積達(dá)到8000萬畝以上，新增推廣面積5000萬畝以上，2015年全國水肥一體化發(fā)展目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)節(jié)水50%，節(jié)肥30%，糧食增產(chǎn)20%。就目前的情況看，水肥一體化技術(shù)的應(yīng)用缺乏有效的示范和培訓(xùn)。

　　“灌溉設(shè)施設(shè)計(jì)不合理、安裝粗放、缺乏技術(shù)服務(wù)等現(xiàn)象，導(dǎo)致設(shè)備應(yīng)用效果遠(yuǎn)不及預(yù)期。”青島農(nóng)業(yè)大學(xué)教授李俊良表示，施肥方式不合理對水肥一體化發(fā)展造成阻礙。一些地區(qū)技術(shù)隊(duì)伍小、技術(shù)普及差、缺少液體肥的營銷隊(duì)伍，導(dǎo)致農(nóng)戶仍采用大水漫灌方式施用水溶肥料，肥料利用率不增反降；農(nóng)田灌溉設(shè)施發(fā)展滯后，相應(yīng)的配套設(shè)施一次投資高，具備設(shè)施農(nóng)業(yè)的耕地面積仍然較小，如何將液體肥料施到地里仍是一個(gè)技術(shù)難題，致使灌溉與施肥相互分割。

　　另外，有的肥料企業(yè)只注重肥料的品質(zhì)及銷量，不能清楚地了解不同灌溉方式對水溶性肥料的不同要求；而設(shè)備企業(yè)只給農(nóng)戶“搭框架”，卻不能與配套的施肥方案相結(jié)合，無法建議農(nóng)戶如何選擇肥料。因此，水溶性肥料企業(yè)需要突破的瓶頸在于如何與設(shè)備企業(yè)對接，共同滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)大戶的產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)需求。

　　營銷變革山雨欲來

　　隨著農(nóng)業(yè)向規(guī)�；�轉(zhuǎn)變，發(fā)展重心也在由生產(chǎn)環(huán)節(jié)向下游的服務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)農(nóng)資渠道變革山雨欲來。而當(dāng)前的農(nóng)化服務(wù)職能由農(nóng)業(yè)三站(土肥站、植保站、農(nóng)技站)承擔(dān)，產(chǎn)品銷售與農(nóng)化服務(wù)天然割裂。水溶肥的推廣遭遇了產(chǎn)品“叫好不叫座”的困境。對水溶肥企業(yè)而言，生產(chǎn)技術(shù)已不是難題，最關(guān)鍵的是如何打開市場，讓農(nóng)民認(rèn)同水溶肥并進(jìn)行購買。那么，什么是適合水溶性肥料的營銷手段呢？

　　“以服務(wù)種植大戶為核心手段的技術(shù)營銷正在崛起，需要培訓(xùn)的知識很多，包括水肥知識、灌溉技術(shù)、農(nóng)化知識、市場診斷、溝通訓(xùn)練、解決方案、推廣維護(hù)、市場布局等。”農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略專家、廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院教授羅勝介紹說，技術(shù)服務(wù)營銷新模式，就是土地流轉(zhuǎn)加速了大戶的出現(xiàn)，化肥行業(yè)走過了“以產(chǎn)定銷”和“以銷定產(chǎn)”，如今正步入“以需定產(chǎn)”的全新時(shí)期。

　　“我們計(jì)劃要打造萬人的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過對農(nóng)民、種植大戶、經(jīng)銷商等進(jìn)行大面積培訓(xùn)，就是金正大要從制造商、生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)向‘制造+服務(wù)聯(lián)合運(yùn)作’的模式。”張營認(rèn)為，在服務(wù)創(chuàng)新上，除了提供肥料產(chǎn)品，需要由傳統(tǒng)的制造商向制造+服務(wù)轉(zhuǎn)型，還要為種植戶提供一攬子解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品拉動(dòng)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)為主的轉(zhuǎn)變。該公司副總裁羅文勝說：“金正大采取一個(gè)業(yè)務(wù)員配一個(gè)農(nóng)化技術(shù)人員的方式，結(jié)合起來做市場，現(xiàn)在提倡水肥一體化，要推廣水溶肥，就是設(shè)施和肥料是結(jié)合在一起，這樣產(chǎn)業(yè)才能做大。”

　　河北萌幫董事長郭興龍認(rèn)為，水溶肥的銷售不能效仿普通肥料的大渠道，必須走“小渠道”， 把水溶肥和售后服務(wù)相對完善的農(nóng)藥放在一起做；通過試驗(yàn)示范推廣水溶肥，并利用專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)。萌幫將結(jié)合不同作物、不同經(jīng)營主體、不同區(qū)域的基層市場需求，有針對性地指導(dǎo)施肥，用技術(shù)帶動(dòng)銷售。河南晉開化工投資控股集團(tuán)有限責(zé)任公司銷售公司總經(jīng)理助理王源良告訴記者，晉開設(shè)置了全過程、一站式、專業(yè)化的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，配套24小時(shí)零距離物流服務(wù)體系，承擔(dān)化肥、種子、農(nóng)藥等收購，信息咨詢、農(nóng)技指導(dǎo)和農(nóng)機(jī)服務(wù)等，將液體肥推廣與銷售做到基層，提高種植戶對于液體肥料的認(rèn)知度。

　　在我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進(jìn)程中，伴隨農(nóng)化產(chǎn)品升級和新型用肥體系的推廣，以及勞動(dòng)者素質(zhì)提升和規(guī)�；�經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，更加放大了現(xiàn)有農(nóng)資渠道服務(wù)能力與農(nóng)民需求的差距。陳宏坤認(rèn)為，未來種植大戶對農(nóng)資市場的規(guī)范化、新產(chǎn)品的推廣示范、新服務(wù)(技術(shù)指導(dǎo)、倉儲，農(nóng)產(chǎn)品回收、農(nóng)產(chǎn)品深加工)的渴求越來越高，價(jià)格不再是選擇農(nóng)資的首要因素，服務(wù)需求大幅增加。在市場需求的拐點(diǎn)中，誰能先人一步抓住農(nóng)化服務(wù)的巨大機(jī)遇，誰能站在種植戶立場思考提供系統(tǒng)解決方案，誰就能在產(chǎn)能過剩、市場競爭日益激烈的化肥行業(yè)中形成“快魚吃慢魚”效應(yīng)。

　　此外，智能信息化的發(fā)展戰(zhàn)略將增加水溶肥生產(chǎn)經(jīng)營的信息化、數(shù)字化、精準(zhǔn)化。魯西化工集團(tuán)股份有限公司董事長張金成表示：“大數(shù)據(jù)對水溶肥產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)提出了更精準(zhǔn)的要求。在種植業(yè)方面的信息采集點(diǎn)，產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)、文化都將被帶入到產(chǎn)業(yè)鏈中，無形中在培育企業(yè)自己的生態(tài)圈。大數(shù)據(jù)對企業(yè)營銷和服務(wù)提出了更高的要求，企業(yè)可建立大戶檔案，成立會員俱樂部，順應(yīng)市場變化，并采取靈活的差異化營銷策略，全程跟蹤。”

　　深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司總裁特別助理吳益輝表示，信息化建設(shè)和管理是多元化、多層次的供應(yīng)鏈機(jī)制。芭田打造的產(chǎn)品信息化平臺，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的全過程可追溯，用戶只需掃描肥料包裝上的二維碼，就能知道這包產(chǎn)品從原料到生產(chǎn)、配方、物流等信息。芭田在肥料、方法、設(shè)施這幾個(gè)方面進(jìn)行了大力推進(jìn)，并獲得了豐碩的成果。該公司植物營養(yǎng)調(diào)理品事業(yè)部總監(jiān)林育忠告訴記者：“我們將自主研發(fā)智能控制系統(tǒng)應(yīng)用于灌溉施肥設(shè)備上，可以根據(jù)不同地塊、不同作物針對性施肥，利用‘一肥一桶一法’技術(shù)把灌溉時(shí)間灌溉周期寫在控制器上，系統(tǒng)自動(dòng)開關(guān)，做到少量多次而不增加人工，提高肥料的利用率，提高作物品質(zhì)。”

　　據(jù)悉，去年10月份芭田收購了北京金禾天成科技公司20%的股權(quán)，金禾天成是一家專注于農(nóng)業(yè)信息化應(yīng)用解決方案研發(fā)、病蟲害預(yù)警、推廣服務(wù)等的國家級高新技術(shù)企業(yè)。借助金禾天成的信息化、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)平臺，芭田可以實(shí)現(xiàn)信息化多網(wǎng)合并，互聯(lián)互通，滿足未來現(xiàn)代農(nóng)業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的需求。通過這種聯(lián)網(wǎng)，可以對農(nóng)業(yè)種植中的土壤、氣候、陽光、水分、作物類型、病蟲害情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，有針對性的制定出作物種植方案，既幫助用戶實(shí)現(xiàn)增收，又能確保作物的品質(zhì)優(yōu)良、營養(yǎng)豐富。