“您試一下海龍牌車用尿素（又稱柴油尾氣處理液）吧，它可以凈化汽車尾氣，節(jié)能又環(huán)保，使您的愛車達(dá)到國(guó)家規(guī)定的尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)。您的車快年檢了，早日用、早達(dá)標(biāo)、早安心！”11月21日，廣州石油黃閣加油站站長(zhǎng)王錦泉對(duì)風(fēng)神物流車隊(duì)的何老板說(shuō)。

    想起上次年檢尾氣排放不合格的經(jīng)歷，何老板爽快地下了800公斤的訂單。

    8月起，廣州石油引進(jìn)銷售車用尿素，通過(guò)加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)、走訪攻關(guān)客戶、激勵(lì)員工銷售等措施，截至目前銷售車用尿素14.67噸，完成計(jì)劃任務(wù)的506%。

    加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)，營(yíng)造營(yíng)銷氛圍

    為搶占市場(chǎng)先機(jī)，廣州石油在市南路、廣從路、增槎路等貨車場(chǎng)和物流密集的油站進(jìn)行宣傳，制作了一批宣傳海報(bào)，宣傳車用尿素的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造產(chǎn)品營(yíng)銷氛圍。

    “大家請(qǐng)看這幅工藝流程圖，SCR（選擇性催化還原）技術(shù)是針對(duì)柴油車尾氣中氮氧化物的一項(xiàng)處理工藝，即在催化劑的作用下，噴入還原劑——氨或尿素，把尾氣中的氮氧化物還原成氮?dú)夂退�。因此，柴油車要達(dá)到國(guó)4排放標(biāo)準(zhǔn)就必須添加車用尿素。”在虎門加油站，站長(zhǎng)呂天斧對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。

    廣州石油提前把培訓(xùn)資料發(fā)至油站，組織站長(zhǎng)利用班前班后會(huì)對(duì)員工進(jìn)行車用尿素的知識(shí)培訓(xùn)，熟悉商品特點(diǎn)、適用客戶群體、國(guó)4排放政策、SCR技術(shù)、市場(chǎng)前景和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以典型實(shí)戰(zhàn)事例引導(dǎo)員工開口營(yíng)銷，掌握車用尿素的營(yíng)銷技巧。

    剛參加完培訓(xùn)的瓦窯崗油站員工梁娟娟說(shuō)：“原來(lái)柴油車添加車用尿素有這么多好處，減少排放，提升動(dòng)力，還降低油耗……了解這些后，對(duì)于客戶推銷，我底氣足啦！”

    走訪攻關(guān)客戶，推薦車用尿素

    “中國(guó)石化海龍車用尿素通過(guò)了具有國(guó)際公信力的譜尼檢測(cè)中心的第三方評(píng)定，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，您就放心使用吧！”11月22日，周末加油車輛較多，粵興加油站站長(zhǎng)李麗明積極為客戶推薦。

    廣州石油對(duì)加油站現(xiàn)有柴油車客戶進(jìn)行梳理和分析，組織轄區(qū)內(nèi)的站長(zhǎng)走訪物流行業(yè)客戶，加大車用尿素的推銷力度。番東油站站長(zhǎng)李智亮通過(guò)多次拜訪、贈(zèng)送試用品等方法，成功使某運(yùn)輸公司從其他品牌轉(zhuǎn)為使用海龍牌產(chǎn)品，一次性購(gòu)買1000公斤的車用尿素。

    在站內(nèi)營(yíng)銷方面，加油站站長(zhǎng)帶領(lǐng)員工在現(xiàn)場(chǎng)推銷，利用加油等待的時(shí)機(jī)與客戶溝通，了解客戶柴油車的使用頻率及尾氣處理液的需求情況，主動(dòng)推介產(chǎn)品，鼓勵(lì)客戶嘗試采購(gòu)。

    “您知道嗎？柴油車‘喝’車用尿素最直接的好處是省油，每用100升柴油，加注5升的車用尿素，可使油耗降低5%~7%。也就是說(shuō)，一輛重型柴油車添加車用尿素后，就可省下45元的燃油，您公司有20輛柴油車，如果都用車用尿素，可以省下不少錢呀！”人和加油站站長(zhǎng)唐慶華每次看到柴油車開進(jìn)來(lái)，總是上前為顧客加油、打印小票和加水，并為顧客細(xì)算賬。

    剛開始，德卓貨運(yùn)公司的管理人員不愿嘗試，但最終被唐站長(zhǎng)的用心、貼心和細(xì)心感動(dòng)，購(gòu)買了600公斤的車用尿素。

    開展銷售狀元競(jìng)賽，調(diào)動(dòng)員工積極性

    “看看，現(xiàn)在第一名的是誰(shuí)了？”每天一下班，沙埔油站員工就擠在一起看銷售進(jìn)度表。

    “怎么是他？不行，我今天要加把勁，銷量一定要超過(guò)他！”員工陳龍不服氣了。

    為進(jìn)一步促進(jìn)“海龍”車用尿素的銷售，廣州石油通過(guò)OA辦公平臺(tái)進(jìn)行加油站車用尿素銷售的日排名與周通報(bào)，開展銷售狀元競(jìng)賽活動(dòng)，建立各經(jīng)管部的微信群與QQ群，傳達(dá)最新的銷售進(jìn)度與銷售成功案例，并對(duì)銷售冠軍進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，營(yíng)造比學(xué)趕幫超的營(yíng)銷氛圍。

    廣州石油還制定車用尿素銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工，按照“誰(shuí)銷售、獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)”和“多銷售、多獎(jiǎng)勵(lì)”的原則，在二次分配中獎(jiǎng)勵(lì)到個(gè)人，并讓他們參與先進(jìn)員工的評(píng)選，以獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)，充分調(diào)動(dòng)了員工積極性。

    此外，廣州石油還加強(qiáng)油站客戶群體與月均銷量的分析，在各經(jīng)管部設(shè)立調(diào)撥中轉(zhuǎn)倉(cāng)，從源頭上保障車用尿素的及時(shí)足量供應(yīng)，為下一步做大車用尿素的銷量打下堅(jiān)實(shí)根基。（