企業(yè)對目標市場的選擇是根據(jù)自己的能力所定,同時也是以自身實力為基礎所期望能達到的最大地域范圍了。換言之,有些企業(yè)把目標市場鎖定為全國,而實際運作時可能只開發(fā)幾個省份；有些企業(yè)把目標市場鎖定全省,而實際運作順利的可能是幾個地市。有了“目標市場”這個前提,于是就有了我們今天討論的話題——目標市場的開發(fā)。
    目標市場開發(fā)
非常重要
　　幾乎每個廠家都存在著市場優(yōu)劣的劃分,我說的這個市場優(yōu)劣是企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品在各個區(qū)域內(nèi)的銷售量所定義的。也就是說,我們自己定義的優(yōu)質(zhì)市場,也許是競爭品牌的劣質(zhì)市場；相反,我們自己定義的劣質(zhì)市場也許正是競爭品牌的優(yōu)質(zhì)市場。
　　既然市場有優(yōu)、劣之分,那么市場開發(fā)就應該成為很多企業(yè)一項長期延續(xù)性的工作,而市場開發(fā)的主要內(nèi)容就是對客戶的開發(fā)。
　　客戶開發(fā)是每個企業(yè)時刻面臨的一項重要性工作。這里有兩層內(nèi)容,一層:空白區(qū)域內(nèi)廠家對代理商客戶的開發(fā)；二層:成熟區(qū)域內(nèi)廠家對分銷網(wǎng)點客戶的開發(fā)(分銷網(wǎng)點包括終端零售店)。2014年的農(nóng)資市場對于很多廠家來說有些不尋常,其實不單指肥料企業(yè),肥料經(jīng)銷商何嘗不是如此?市場環(huán)境越是“特殊”,客戶開發(fā)就更顯得尤為重要,更加不容忽視。
　　下面重點說一下空白市場和成熟市場的開發(fā)問題。
    開發(fā)空白市場
越早動手越好
　　再優(yōu)秀的廠家、再知名的品牌也都存在空白市場的開發(fā)問題。
　　先說一下目標市場內(nèi)空白市場的形成。肥料生產(chǎn)廠家從一開始布局市場時是同等對待每個區(qū)域,但是,隨著各地市場的接受情況,對于接受快的區(qū)域,尤其是業(yè)績突出的區(qū)域,廠家無論是在人力、物力還是精力上,就會有所側重,久而久之就形成了我們經(jīng)常贊譽的“樣板市場”、“成熟市場”,而另一部分市場,不管是人的因素還是當?shù)馗偁幰蛩?或者還有其它因素,就被淪為“空白市場”。我說的這個“空白市場”包括區(qū)域內(nèi)可能還有一些零散、銷量極小的小戶,但是,這些小戶對品牌形成不了忠誠度,往往不會發(fā)展成為企業(yè)理想的大的代理商,那么就應該理所當然的看做空白市場。
　　對空白市場的開發(fā)著手越早越好,空白市場的開發(fā)之所以有難度,是因為,大多數(shù)存在第二次“進攻”或者從我們的意識上就一直把它看做有難度,要想成功,我們首先要在開發(fā)思路上有所改變或者有所創(chuàng)新,更要有思想準備,時過境遷,市場環(huán)境有了很大的改變,這同時也許是個機遇。另外,在農(nóng)資產(chǎn)品競爭激烈的今天,市場開發(fā)應該因地制宜,如果我們找不到理想的縣級代理商,可以同時尋找?guī)讉�鎮(zhèn)級代理來保證我們的銷售業(yè)績,但必須為他們指定銷售轄區(qū)范圍避免串貨。
　　在開發(fā)空白市場客戶時應該做到以下幾點:
　　1、談判前務必帶齊能證明企業(yè)實力、產(chǎn)品特點的材料；
　　2、預約式的拜訪前往人數(shù)2-3名為宜,盡量避免1人前往,非預約式視情況而定；
　　3、談判時務必讓客戶知曉企業(yè)成功的成熟市場(不是炫耀是必須)；
　　4、談判時不要惡語排擠同行；
　　5、當客戶有意向時務必探清其年銷售量,觀察其庫存規(guī)模等客戶情況；
　　6、恰到好處地誠意邀請對方來公司參觀；
　　7、如果客戶當即的意向很大,可與其直接談及價格等敏感話題;
　　8、第一次拜訪后務必制定后續(xù)跟蹤計劃。
　　以上談到的幾點,也許大家會感覺早已知曉,但很多人并未真正認真地去做,這就已經(jīng)為我們的拜訪打了折扣。　　
　　尋找空白市場的客戶,方法有很多,可以通過很多渠道去接觸新客戶,比如:朋友或老客戶介紹、當?shù)貙＜乙龑�、招商廣告、地毯式尋找等等,當然也有很多客戶是通過我們品牌的公眾知曉主動上門尋求合作。無論選擇哪種方法,客戶談判非常重要,即使未能合作,也會對你了解當?shù)厥袌鰻顩r開辟了道路,增加了更多的談判經(jīng)驗。
    開發(fā)成熟市場
重在開發(fā)分銷網(wǎng)點、終端零售店
　　有些企業(yè)自己認為的成熟市場,其實相比競爭品牌銷量并不大,或者說在當?shù)氐恼加新什⒉皇抢硐?這主要是因為對區(qū)域代理商的分銷網(wǎng)點和終端零售店的開發(fā)沒有做到位,一般較大的代理商所代理產(chǎn)品很多,大多沒有精力去專門為某一種產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)點。例如:我們的代理商如果有60個分銷網(wǎng)點,其實銷售我們品牌的達不到50%甚至更少。在這種情況下,廠家應該借助企業(yè)品牌實力協(xié)助代理商做好區(qū)域內(nèi)自行網(wǎng)絡的開發(fā)�，F(xiàn)在很多大的代理商不缺資金、不缺網(wǎng)絡、不缺業(yè)務人員,但是他自己的業(yè)務人員不會針對某一個產(chǎn)品去推銷,除非是廠家為代理商專門配備人員,所以,當你與一個實力強大的代理商合作后,如果想突破銷量,就需要廠家自己的業(yè)務人員來想辦法開發(fā)他的分銷網(wǎng)點和終端零售店。
　　除了開發(fā)代理商的網(wǎng)點以外,區(qū)域內(nèi)特殊市場的開發(fā)也是增加銷量的有效途徑,比如種植大戶、種植基地等,談判這類客戶時,我們主要的工作是要協(xié)助代理商做好相關的技術服務工作。
　　其實相對于空白市場的新客戶開發(fā),成熟市場的網(wǎng)點開發(fā),相對還是簡單,但是,在策略上一定要講求方式方法,也就是說開發(fā)的前提條件應該是穩(wěn)固原有銷量,不能顧此失彼,得不償失,另外,成熟市場的開發(fā)是提高我們品牌在當?shù)厥袌稣加新实谋厝煌緩�。�?br /> 　　不同的企業(yè)目標市場范圍不同,因為企業(yè)自己最清楚自己的配套實力究竟能夠支持到多遠,但是,我相信,沒有哪家尋求發(fā)展的企業(yè)不想拓展自己的銷售區(qū)域,那么,市場開發(fā)的重要性由此可見。企業(yè)應該把市場開發(fā)做為一項長期堅持不懈、持之以恒的重要任務去做,必須引起所有員工的重視。
　　每一位銷售人員都應該有一顆“能飛翔的心”,飛得越高,看得越廣,視野隨之開闊。（徐素榮     山東圣地生物肥業(yè)有限公司副總經(jīng)理）