在土地流轉(zhuǎn)如火如荼的今天，擁有較強經(jīng)濟實力并掌握大片耕地的種田大戶不斷涌現(xiàn)，受此影響，在小麥、玉米等大田作物的種植中，小農(nóng)小戶的精耕細作不斷減少，規(guī)�；�、機械化生產(chǎn)逐漸占據(jù)主流。這是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必然結(jié)果，但也對大田用肥的功能性提出了新的要求。

　　在國內(nèi)品類繁多的新型肥料中，控失肥在提高肥料利用率、減少養(yǎng)分損失方面的效果非常突出，適宜于大田作物一次施肥，能明顯節(jié)約種植成本，受到種田大戶、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社的廣泛歡迎。5月16日-5月18日，記者先后跟隨安徽六國化工走訪河南、安徽兩地，通過兩場測產(chǎn)觀摩會看到了新型肥料為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供的強大助力，見證了“六國網(wǎng)”控失肥推廣為農(nóng)資營銷渠道帶來的巨大變化。

　　測產(chǎn)觀摩   現(xiàn)場對比讓農(nóng)民信服

　　5月16日上午，河南省鄲城縣寧平鄉(xiāng)，種田大戶崔來玉在自家的麥田邊為到訪的農(nóng)資經(jīng)銷商展示控失肥示范效果。這次現(xiàn)場會吸引了河南地區(qū)200余名縣級經(jīng)銷商前來觀摩，現(xiàn)場氣氛十分活躍。示范田中的麥穗顆粒飽滿，有經(jīng)銷商隨手摘下幾株麥穗，穗粒數(shù)最少的為42粒，最多的達到60粒。崔來玉表示：“施用‘六國網(wǎng)’控失肥的小麥不用擔(dān)心脫肥，越到生長的中后期越凸顯出植株強壯，小麥產(chǎn)量也有所提高。”

　　除了種田大戶，崔來玉還有另一個身份，就是寧平鄉(xiāng)紅太陽農(nóng)資經(jīng)營部的老板。作為縣農(nóng)資公司的老員工，崔經(jīng)理從事個體經(jīng)營十幾年，一邊銷售肥料，一邊自己種田，并通過自己實際經(jīng)驗為農(nóng)民提供建議。如果說崔來玉作為老農(nóng)資，掌握的生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)超人一等，不具代表性，那么安徽省利辛縣孫集鎮(zhèn)種田大戶李輝可絕對是一個徹徹底底的農(nóng)民。種植小麥4年以來，李輝家的麥田面積已經(jīng)增加到600畝，播種施肥都要雇傭當(dāng)?shù)剞r(nóng)民協(xié)助完成。

　　李輝向記者介紹：“施用六國控失肥一次施肥成本提高10元/畝，但600畝地追肥需要十幾個人在田間撒播整整3天，每次追肥成本為20元/畝，而施用控失肥，苗壯，病害減少，農(nóng)藥用量減少，綜合成本明顯降低。”

　　目前國內(nèi)通用的小麥高產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)是每畝40萬穗以上，每穗30-40粒，產(chǎn)量在1000斤以上。而在李輝的麥田中，1平方米范圍內(nèi)含麥株845穗，畝株數(shù)為56萬株，平均穗粒數(shù)33.5粒，以千粒重42克的標(biāo)準(zhǔn)估算，預(yù)計畝產(chǎn)為674公斤/畝，測產(chǎn)結(jié)果十分喜人。李輝表示：“經(jīng)過3年的對比試驗，使用含氮量≧22的控失肥，田間表現(xiàn)遠強于含氮量≧28的高氮肥。”

　　對此，安徽省農(nóng)業(yè)廳肥料管理科科長胡芹遠表示：“目前國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)中過量添加人工激素、肥料偷含量的現(xiàn)象時有出現(xiàn)，影響了正常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。農(nóng)作物對養(yǎng)分的需求相對穩(wěn)定，農(nóng)民在生產(chǎn)中需要注重平衡施肥，避免出現(xiàn)短板。平衡施肥中，選擇一款好肥料非常關(guān)鍵，從實際效果來看，‘六國網(wǎng)’控失肥在提高養(yǎng)分利用率方面的功效值得肯定。”

　　力推新品種 聯(lián)銷商探索多元營銷

　　隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的不斷推進，國內(nèi)農(nóng)資市場上的常規(guī)肥料在效能上無法滿足農(nóng)業(yè)需要，在利潤上也無法滿足經(jīng)銷商的需求。農(nóng)資市場競爭日益白熱化，新型肥料的推廣也逐漸占據(jù)經(jīng)銷商更多精力。

　　在鄲城縣小麥觀摩會結(jié)束后，安陽市豫北農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責(zé)任公司總經(jīng)理趙朝陽向到場的經(jīng)銷商們分享了自己推廣“六國網(wǎng)”控失肥的幾點經(jīng)驗：

　　首先是梳理渠道，精選網(wǎng)點，合理布局。趙朝陽表示：“經(jīng)銷商應(yīng)該通過對銷區(qū)內(nèi)網(wǎng)點的比較，選出推廣能力強、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)、思路活躍的零售商，并通過公司業(yè)務(wù)人員對市場走訪調(diào)研，吸納對六國網(wǎng)控失肥料感興趣、有信心的生力軍，一起組成‘六國網(wǎng)’控失肥的銷售網(wǎng)絡(luò)。”

　　其次，針對零售商召開產(chǎn)品推介會、觀摩會，增強零售商對“六國網(wǎng)”控失肥的銷售信心，強化零售商對產(chǎn)品的認(rèn)同感，如果零售商自己都不了解肥料，如何取得農(nóng)民信任？趙朝陽介紹說：“過去我們都是開大會造勢，而今年我們采取小范圍學(xué)習(xí)的新辦法，每次10人一組，一對一交流，我們和生產(chǎn)企業(yè)的銷售員分別與零售商交流，取得了非常好的效果。”

　　此外，在農(nóng)化服務(wù)方面，豫北農(nóng)資公司成立了宣傳部及農(nóng)技服務(wù)部，針對農(nóng)民不間斷地推出技術(shù)推廣會。趙朝陽表示：“大量的技術(shù)推廣會既宣傳了‘六國網(wǎng)’控失肥，又給農(nóng)民送去了農(nóng)業(yè)技術(shù)，并且結(jié)合現(xiàn)場訂貨取得了不錯的銷量。我們走訪種田大戶、家庭農(nóng)場，建立控失肥示范田。種植大戶所選擇的肥料品牌具有小范圍示范作用，我們通過做種田大戶的工作直接產(chǎn)生了銷量，也帶動了他們的親朋好友選擇我們的產(chǎn)品，通過他們建立‘六國網(wǎng)’示范田，不斷將產(chǎn)品的影響擴大。”

　　在生產(chǎn)大戶中，安徽省渦陽縣的張月堂非常受經(jīng)銷商歡迎。作為渦陽縣房地產(chǎn)開發(fā)商中的領(lǐng)軍人物，張月堂從去年開始進軍農(nóng)業(yè)，目前流轉(zhuǎn)土地4000畝，未來更計劃在農(nóng)業(yè)上投入更多資源。張月堂介紹說：“目前國內(nèi)三四線城市房地產(chǎn)進入低谷，房地產(chǎn)企業(yè)同樣面臨轉(zhuǎn)型，與此同時，國家對農(nóng)業(yè)的扶持力度不斷加大，在此時搭上建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的班車為時不晚。1-2萬畝不是終點。”10萬畝，這是張月堂給記者的一個底線。他認(rèn)為，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要真正形成規(guī)模化優(yōu)勢，就必須積極擴大流轉(zhuǎn)面積，而在規(guī)�；�種植中，可靠的肥料非常關(guān)鍵，“六國網(wǎng)”控失肥品質(zhì)過硬，一次施肥也比較符合自身需要，未來合作空間仍然巨大。

　　營銷創(chuàng)新   農(nóng)場直達服務(wù)家庭農(nóng)場

　　2014年一季度，國內(nèi)主要復(fù)合肥企業(yè)市場銷量保持平穩(wěn)，但銷售利潤同比下降明顯。原材料方面，煤炭、硫磺、磷礦石價格全面下滑，生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)過程中承擔(dān)了巨大損失。從現(xiàn)在來看，傳統(tǒng)復(fù)合肥品種產(chǎn)品附加值較低，市場競爭力也在不斷下滑，在國內(nèi)肥料供需嚴(yán)重不平衡的今天，推出具有較高科技含量以及一定企業(yè)特色的新型產(chǎn)品成為國內(nèi)大型復(fù)合肥企業(yè)的共同選擇。

　　在國內(nèi)新型肥料中，控失肥以其解決肥料養(yǎng)分流失的特殊功能自成體系，而安徽六國化工股份有限公司對新型肥料的重視程度也在不斷提高。安徽六國化工營銷公司總經(jīng)理徐東奎介紹：“去年‘六國網(wǎng)’控失肥占公司復(fù)合肥總銷量的10%，而今年的目標(biāo)是達到20%，并爭取在未來兩年內(nèi)達到40%的比例。”

　　對于公司為何突然加大對新型肥料的研發(fā)推廣力度，徐東奎解釋說：“目前肥料行業(yè)內(nèi)供大于求的總形勢已經(jīng)基本確立，長期來看市場并不樂觀。從國內(nèi)A股上市公司一季報顯示可以看到，國內(nèi)大部分化肥企業(yè)面臨虧損，單純的規(guī)模擴張不只影響行業(yè)健康，也給企業(yè)自身加上了沉重的包袱。本著提高企業(yè)競爭力、盈利能力的原則，在傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售受阻的當(dāng)下，新產(chǎn)品的研發(fā)推廣是大勢所趨。新型肥料在環(huán)保、節(jié)能方面的優(yōu)勢明顯，得到國家支持，而國內(nèi)目前的農(nóng)業(yè)正在跨越式發(fā)展也需要新型肥料提供支撐。”

　　為了配合新型產(chǎn)品的推廣，六國化工已經(jīng)著手在駐點直銷的基礎(chǔ)之上，增加營銷渠道。徐東奎介紹說：“對于種植大戶的需求，我們推出了‘農(nóng)場直達’系列專用肥料，與聯(lián)銷商合作直銷，跳過零售階段，縮減銷售環(huán)節(jié)，一方面滿足大戶對價格的要求，一方面也更直接地為種植大戶、家庭農(nóng)場提供服務(wù)。同時，我們計劃將公司營銷人員增加到300名左右，兩年內(nèi)在全國范圍增加300-500個直銷點，開發(fā)新市場。在肥料行業(yè)，一款產(chǎn)品在推出后的3-5年是其發(fā)展的黃金期，目前我們布局全國，就是希望在幾年時間內(nèi)將控失性肥料打造成公司的明星產(chǎn)品，讓科技轉(zhuǎn)化為真正的生產(chǎn)力，推動農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，惠及更多農(nóng)民。” （中國農(nóng)資）