本期嘉賓: 
    中農(nóng)集團控股黑龍江有限公司總經(jīng)理   高曉明

    齊齊哈爾農(nóng)資連鎖有限公司總顧問   戚長江

    北京澳佳肥業(yè)有限公司黑龍江市場總經(jīng)理   曹如生

    黑龍江種植結(jié)構(gòu)改變  化肥市場面臨微調(diào)

    東北地區(qū)是我國的重要糧倉，松嫩平原、三江平原大片的黑土地每年為內(nèi)地市場提供大量優(yōu)質(zhì)大米和玉米，廣袤的耕地注定了這里巨大的農(nóng)資市場，化肥行業(yè)的營銷戰(zhàn)中，東北無疑是一個焦點。中農(nóng)集團控股黑龍江有限公司總經(jīng)理高曉明向記者介紹說，就目前的形勢來分析，整個黑龍江省的化肥產(chǎn)能相對穩(wěn)定，現(xiàn)在的情況是有生產(chǎn)廠家但沒有新產(chǎn)品。去年全省全年氮肥銷量100多萬噸，復合肥30多萬噸�，F(xiàn)在的黑龍江省市場受內(nèi)蒙產(chǎn)能影響比較大，尤其是內(nèi)蒙東部地區(qū)。內(nèi)蒙古地區(qū)的生產(chǎn)廠家依靠著資源優(yōu)勢進行生產(chǎn)，在一系列兼并重組后內(nèi)蒙古東部產(chǎn)能擴張明顯，這些產(chǎn)能直指黑龍江市場。而對中原省份的生產(chǎn)廠家而言，其產(chǎn)品運至黑龍江的鐵路運價過高，因而中原廠家的產(chǎn)品打進黑龍江市場的比較有限。目前全省市場鉀肥方面略有過剩，隨著省內(nèi)種植結(jié)構(gòu)的改變，原來的大豆種植向著玉米、水稻種植轉(zhuǎn)移，這也就造成了目前市場上氮肥銷量增加，磷肥銷量減少的局面。

    目前黑龍江省內(nèi)市場肥料有一部分產(chǎn)品是從山東補充進來的，而山西、河北、內(nèi)蒙的產(chǎn)品難以進入。目前內(nèi)蒙肥料的價格在不斷下滑，具體的表現(xiàn)為鉀肥方面，內(nèi)蒙地區(qū)借助地緣優(yōu)勢，邊貿(mào)鉀肥比大貿(mào)鉀肥的價格低，這樣一來邊貿(mào)鉀肥和大貿(mào)鉀肥之間形成了無形的價格戰(zhàn)，而氮肥方面相對表現(xiàn)平穩(wěn)。黑龍江的磷肥市場穩(wěn)定要寄希望于主流磷肥企業(yè)的履約能力，除此之外，小廠的用戶信任度問題、大廠的價格調(diào)控問題，都是制約著磷肥市場發(fā)展的癥結(jié)，如果磷肥企業(yè)在這些方面做的不好，整個市場下一步面臨的將是磷肥企業(yè)的冬天！高曉明認為，黑龍江省農(nóng)資市場的優(yōu)點是行業(yè)的自律性強，加上一季作物的制約，眾多經(jīng)銷商的覺悟是比較高的。下一階段內(nèi)蒙古赤峰、海拉爾的新產(chǎn)能瞄準了東北三省，接下來的目標則是中原諸省，去和那些大規(guī)模企業(yè)進行一番較量。而黑龍江市場的后期發(fā)展分析是：明年的整體用量會比較平穩(wěn)，預計氮肥銷量會持續(xù)性的保持上漲，而磷肥依然會略有降低。目前冬儲雖然在進行，但是經(jīng)銷商沒有什么利潤可言。為今之計應該減少農(nóng)資產(chǎn)品的中間流通環(huán)節(jié)，從而達到擴大利潤，實現(xiàn)差異化經(jīng)營，生產(chǎn)企業(yè)在改善新產(chǎn)品的基礎上，深化差異化經(jīng)營。黑龍江市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，會起到穩(wěn)定農(nóng)資產(chǎn)品發(fā)展，擴大企業(yè)品牌效應的良好效果。

    經(jīng)濟復蘇仍不明朗  農(nóng)資后市難以預料

    今年黑龍江省市場整體銷量呈現(xiàn)出下降的趨勢，不少經(jīng)銷商對于進貨一直處于觀望狀態(tài)。北京澳佳肥業(yè)有限公司黑龍江市場總經(jīng)理曹如生在接受記者的采訪時分析說，化肥市場上買漲不買跌的心態(tài)已經(jīng)成為傳統(tǒng)，從今年的表現(xiàn)來看農(nóng)資產(chǎn)品銷量正在走下坡路。另外，化肥市場上游的化工原料價格也在下降，就現(xiàn)在的市場形勢來分析，僅以二銨為例，從年初到現(xiàn)在每噸二銨的市場價格下降了700元/噸，二銨價格的下降，直接導致了尿素價格也在隨之下降，通過一段時間的觀察，我們并未看到國家政策調(diào)控的跡象，國際市場也并未傳來任何利好消息，所以預計后期的市場也不會有太大的起色。

    在采訪中，曹如生談到了目前業(yè)內(nèi)比較關注的冬儲問題，“在東北地區(qū)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)改變了冬儲的意識，很多經(jīng)銷商養(yǎng)成了‘年前不囤貨、市場看年后’的心態(tài)。而從現(xiàn)實角度而言，國家淡儲傾向于大型流通企業(yè)，小區(qū)域經(jīng)銷商基本得不到銀行貸款、政府貼息的支持，且大多數(shù)行業(yè)人士對后市看空，后半年的化肥價格很難有所提高。而盡管如此，今年黑龍江省東部地區(qū)的農(nóng)資銷售并未陷入悲觀，黑龍江是全國農(nóng)業(yè)發(fā)展的重點區(qū)域，受到國家的重視，而黑龍江農(nóng)業(yè)巨大的化肥用量帶來了穩(wěn)定的剛性需求，在氣候正常的情況下，市場風險相對較小。我們用現(xiàn)在的市場表現(xiàn)來預測明年的市場情況并不科學，在全國農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，想要推斷市場未來景氣與否顯然有一定難度。如果以今年的市場情況作參考，我認為關鍵要看來年的天氣和氣候狀況，如果今年沒有這些極端天氣的影響，整個黑龍江省的農(nóng)資市場應該是不錯的。”

    黑龍江市場形勢穩(wěn)定  經(jīng)銷商需注重自我提高

    因為耕地數(shù)量大，黑龍江農(nóng)民只要從事正常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)就能獲得很高收入，所以很少有人外出打工。當?shù)剞r(nóng)民往往會在耕種上投入十足的精力，非常重視田間管理，對種子、農(nóng)藥的品質(zhì)也有很高要求。東北糧食作物品質(zhì)高、附加值高、投入產(chǎn)出比高，農(nóng)民更重視化肥的質(zhì)量而非價格，在對幾種肥料進行對比之后，農(nóng)民往往會用最直觀的的產(chǎn)量對比選擇一種產(chǎn)品長期使用。齊齊哈爾農(nóng)資連鎖有限公司總顧問戚長江表示：“在農(nóng)資市場的積累競爭中，東北應該算是偏安一隅，地理因素決定了外來農(nóng)資產(chǎn)品進入東北需要高昂運費，在對市場表現(xiàn)沒有絕對把握的情況下，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇通常比較謹慎�？缭竭@個門檻需要的是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的扎實和強大的品牌號召力，很多二三線的廠家望而卻步了，而主流的高品質(zhì)肥料則在東北做的順風順水，不得不說這是一個得天獨厚的優(yōu)勢。”

    2013年國內(nèi)尿素、鉀肥、磷復肥價格三線走低，市場表現(xiàn)持續(xù)低迷，東北地區(qū)亦未能幸免，甚至有部分經(jīng)銷商受市場行情、賒銷盛行的雙重影響，經(jīng)營陷入惡化。對此，戚長江從經(jīng)營角度做了自己的分析：“從目前的情況來看，黑龍江農(nóng)資市場整體上還是健康的，部分經(jīng)銷商陷入困境與自身的經(jīng)營能力、手段有很大關系。我們現(xiàn)在的社會要求從業(yè)人員既是要通才又要是專才，對流通企業(yè)來說就是既要保證產(chǎn)品的多樣性、又要有主打產(chǎn)品，這也就是我們通常所說的差異化經(jīng)營。從我們齊農(nóng)的發(fā)展歷史上看，產(chǎn)品的多樣化始終保持的很好，目前來說我們的注意力也開始集中于尋找有實力、有影響力的一流企業(yè)開展長期的戰(zhàn)略合作。因為從利潤角度來說，大宗的尿素、二銨、二元肥產(chǎn)品附加值很低，但是農(nóng)民使用量大，我們需要依靠這樣的產(chǎn)品擴大銷售規(guī)模，我稱之為占市場。如此同時，我們需要為農(nóng)民提供一種至幾種高品質(zhì)、高科技含量的高效復合肥作為明星產(chǎn)品，在一系列的知識培訓、農(nóng)化推廣之后讓農(nóng)民按需購買，銷售這一類產(chǎn)品利潤較高，是企業(yè)主要的盈利點，我稱之為賺市場。把占市場和賺市場有效結(jié)合是一個成熟的農(nóng)資經(jīng)銷商必備的素質(zhì)，有這樣堅實市場基礎的流通商的抗風險能力是很強的。對今年后半年的市場行情，說實話作為經(jīng)銷商，我們是心里沒底的，但是通過合理的營銷和專業(yè)的服務，即使行情不好，經(jīng)銷商也能很好的生存。”（徐 騫   宋安勇）