本期嘉賓：

　　玖源集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)  麥子遜

　　嘉賓觀點(diǎn)：

　　即使廠家現(xiàn)在降價(jià)也不會(huì)帶來(lái)很好的成交，因?yàn)榻祪r(jià)之后，商家仍會(huì)觀望，這種廠商的心理斗爭(zhēng)最終導(dǎo)致的現(xiàn)狀就是廠商之間不斷博弈、不斷等待。事實(shí)上，因?yàn)楫a(chǎn)能有了很大的提高，大量冬儲(chǔ)的必要性還有待商榷，至少冬儲(chǔ)的量可以減少。

　　記者：目前，復(fù)合肥、磷銨等的實(shí)際成交都很有限，化肥市場(chǎng)呈現(xiàn)出僵持的狀態(tài)，你覺(jué)得這是什么原因造成的？

　　麥子遜：近幾年，中國(guó)化肥行業(yè)的供求關(guān)系發(fā)生了很大的變化，中國(guó)的產(chǎn)能過(guò)剩已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。按道理說(shuō)，如果供大于求，市場(chǎng)通過(guò)自身調(diào)節(jié)會(huì)很快達(dá)到一種新的相對(duì)平衡。但是實(shí)際上，化肥行業(yè)沒(méi)有按市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展，產(chǎn)能規(guī)模還在不斷擴(kuò)大，倒閉的企業(yè)很少。

　　在其他的行業(yè)里，如果供大于求的話，廠家的話語(yǔ)權(quán)減弱，商家的話語(yǔ)權(quán)增加，工廠受到買(mǎi)家的制約，買(mǎi)家可以壓價(jià)。但化肥行業(yè)與此不同，買(mǎi)家還沒(méi)有習(xí)慣行業(yè)的變化。他們習(xí)慣低價(jià)買(mǎi)進(jìn)、高價(jià)賣(mài)出，也就是淡季儲(chǔ)備、旺季銷售。

　　最近幾年，在整個(gè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化的情況下，流通商仍然按照原來(lái)的操作思路進(jìn)行操作，就出現(xiàn)了很多問(wèn)題，最突出的就是淡季不淡、旺季不旺。旺季的時(shí)候，價(jià)格不僅沒(méi)有抬升反而會(huì)有下降的趨勢(shì)，這使得流通商吃了很多虧。這種情況下，流通商在進(jìn)行淡季儲(chǔ)備時(shí)就比較猶豫，他們更注重通過(guò)短期內(nèi)一些因素的變化來(lái)判斷化肥后市的漲跌，以此來(lái)判斷拿不拿貨。這種心理對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展起著很重要的作用，這就導(dǎo)致廠商的博弈：廠家不愿意輕易降價(jià)，商家不愿意輕易下手拿貨。那么到了用肥季節(jié)，大家就高進(jìn)高出、或低進(jìn)低出。

　　其實(shí)市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)地步，廠家的壓力也很大，即使現(xiàn)在廠家降價(jià)也不會(huì)帶來(lái)很好的成交，因?yàn)榻祪r(jià)之后，商家仍會(huì)觀望后市到底還會(huì)不會(huì)繼續(xù)降，所以廠家在考慮成本的情況下會(huì)咬定某一個(gè)價(jià)格不放。那么這種廠商的心理斗爭(zhēng)最終導(dǎo)致的現(xiàn)狀就是廠商之間不斷博弈、不斷等待。

　　記者：最近幾年，每到了現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)的僵持狀態(tài)就會(huì)出現(xiàn)，商家不備貨、廠家縮減生產(chǎn)，那么長(zhǎng)期這樣發(fā)展下去對(duì)行業(yè)的發(fā)展是不是不利？

　　麥子遜：現(xiàn)在和過(guò)去很大的不同就是，商家如果不進(jìn)行大量?jī)?chǔ)備的話，到了旺季也不用擔(dān)心拿不到貨。而且，現(xiàn)在的流通企業(yè)確實(shí)不敢大量進(jìn)行儲(chǔ)備，一旦旺季價(jià)格漲不上去的話，就得賠錢(qián)。事實(shí)上，因?yàn)楫a(chǎn)能有了很大的提高，大量冬儲(chǔ)的必要性還有待商榷，至少冬儲(chǔ)的量可以減少。就目前的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，元旦之后、春節(jié)之前這段時(shí)間，市場(chǎng)應(yīng)該還會(huì)啟動(dòng)，因?yàn)榻衲贽r(nóng)民工回家會(huì)早一些，這些人回家以后基本都會(huì)為家里準(zhǔn)備肥料，但是規(guī)模大小還很難判斷。

　　記者：在你分析看來(lái)，春節(jié)前后化肥后市的走向如何？

　　麥子遜：我認(rèn)為價(jià)格的變化是有限的變化，大幅度的變化是不太可能的。成本的因素限制了肥價(jià)的下跌，而生產(chǎn)能力的提高又限制了肥價(jià)的暴漲。因此后市有一定的波動(dòng)是正常的，但不會(huì)大起大落。那么具體來(lái)說(shuō)，春季市場(chǎng)開(kāi)始全面啟動(dòng)的一段時(shí)間里，由于社會(huì)儲(chǔ)備量不足，那么會(huì)造成集中拿貨的現(xiàn)象，這種情況可能會(huì)帶動(dòng)市場(chǎng)上行。但是現(xiàn)在的廠家比較多，所以這種漲幅一定是有限的。